你的客戶，也就是從你那里購買印刷服務(wù)的人，應(yīng)該到哪里去學習與印刷和圖像藝術(shù)有關(guān)的知識呢？他們的老師既不應(yīng)該是新聞、學校，也不應(yīng)該是商業(yè)出版物。
拿起鏡子來好好照照自己吧，你就是最專業(yè)的印刷老師。換句話說，印刷服務(wù)供應(yīng)商應(yīng)該是印刷買家獲得行業(yè)信息的頭號資源。
有些銷售代表把充當客戶的老師看作是一項沉重的負擔，而有些銷售代表則把這項工作看作是一個寶貴的機會。如果你能為客戶的印刷實踐提供幫助，那么你就不僅僅是他們的印刷服務(wù)供應(yīng)商，而是他們不可或缺的信息資源。
教育效果
印刷企業(yè)可以通過很多方式對客戶進行教育。有些成本較高，而有些則不然。一個考慮周全的客戶教育計劃能夠減輕每一個銷售代表身上的負擔。
這種計劃能讓印刷企業(yè)成為客戶的朋友。它將幫助你在眾多的競爭對手中脫穎而出。下面，我們就來學習集中切實有效的客戶教育方法。
低端解決方案
最經(jīng)濟的教育方法就是定期與客戶進行交流，讓他們了解行業(yè)的最新進展以及有可能會對他們的活件或業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響的行業(yè)事件。通過這種方法，你可以巧妙的把銷售電話轉(zhuǎn)變成教育電話，但值得注意的是，你在這個過程千萬不要提銷售的事，而是要向他/她或他/她的同事簡單介紹一下業(yè)內(nèi)比較熱門的新技術(shù)。
如果你看到了比較有意思的行業(yè)分析文章或成功案例，也要拿來與自己的客戶分享。這是一種快速而又有效的方法。讓他們知道你時刻在惦記著他們，而不是他們的訂單。
成本稍高的計劃
我十分喜歡定期與客戶進行接觸。新聞通訊不但是一種有效的營銷工具——無論它們是印刷的還是電子的，而且還是對客戶進行教育的有效方法。唯一的缺點是這種材料實在沒有理由對你的產(chǎn)品和服務(wù)進行大肆的宣傳。
你可以讓設(shè)計師為自己發(fā)給客戶的新聞通訊營造出一種專業(yè)而又與眾不同的外觀，而且還要確保所有副本的專業(yè)性。當然，你也可以把自己的服務(wù)列表添加進入，請相信我，客戶們以前絕對不了解你能提供的所有服務(wù)。
順便說一句，你必須要保證新聞通訊的長期供應(yīng)。如果你總是三天打魚兩天曬網(wǎng)，那么很快就會失去客戶的信任，并損害自己在他們心中的良好形象。
研討會和貿(mào)易展會
在你的工廠里舉辦一個客戶研討會。為客戶提供一頓早餐或設(shè)置一個“午餐&學習”的環(huán)節(jié)都是不錯的選擇。找一個能讓所有印刷買家受益的話題進行討論，并對客戶提出的問題進行認真仔細地回答，最后，可以帶領(lǐng)這些客戶參觀一下你們的工廠。
這些環(huán)節(jié)并不是一成不變的。沒人要求你成為一個專業(yè)的演講者，只要你能向客戶傳遞出最有價值的行業(yè)信息就可以了。
如果你有機會去參加印刷客戶云集的貿(mào)易展會或行業(yè)會議，就一定要把握住這個機會?？蛻魝儽容^喜歡在這種環(huán)境下與印刷服務(wù)供應(yīng)商見面，而不愿意通過銷售電話或客戶會議與他們進行交流。大多數(shù)印刷廠都不擅于進行自我宣傳，所以很多客戶都不知道這些印刷廠到底坐落在哪里。
印刷業(yè)的客戶教育是非常重要的。現(xiàn)在，它就掌握在每一個商業(yè)印刷廠的手中。幸運的是，大多數(shù)印刷廠都已經(jīng)具備了這樣的知識，它們現(xiàn)在只需要制定一個能與別人分享這些知識的巧妙計劃就行了。
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