從表面上來看，你可能認為銷售和營銷是兩個截然不同的部門。銷售就是要把所有精力和資源都用在推銷產(chǎn)品上，而營銷人員則認為品牌是一個企業(yè)的靈魂，他們希望能通過各種廣告活動來提高品牌的知名度。
這是一種非常簡單的看法，而且與實際情況有較大的出入。事實上，我們要想獲得企業(yè)經(jīng)營上的成功，就必須把銷售和營銷工作聯(lián)系起來，并且讓這兩個部門的工作人員了解彼此的工作情況。正如英國豪伊特（Howitt）公司的總經(jīng)理Gurdev Singh所說的那樣：“銷售和營銷是相輔相成的兩項工作?！?/P>
這也就是說：對一個成功的印刷企業(yè)來說，銷售和營銷缺一不可。如果你有兩個能力出眾的銷售和營銷隊伍，那么就能憑借著他們對產(chǎn)品和客戶的深入了解而獲得更多的商機。
郵寄工具制造商Buhrs公司的英國總經(jīng)理John Ricketts說：“營銷活動需要為銷售工作提供支持。它們之間的聯(lián)系非常緊密，特別是在企業(yè)想要開拓新市場和提高市場份額的時候?！?/P>
Singh補充說：“你必須要加快自己在行業(yè)中的發(fā)展速度，而且你的銷售和營銷人員也應該從中獲得更多的市場信息。比如說，他們可以告訴你哪個客戶想要轉(zhuǎn)型成為一家印刷管理公司，或者哪個重要的印刷買家已經(jīng)離開了這個市場。你需要不斷獲得類似的信息，以便自己做出正確的商業(yè)決策?！?BR>
雙向溝通
銷售人員能促進企業(yè)與客戶之間的雙向溝通。正如辛普森集團的營銷和銷售經(jīng)理Ed Reid所說的那樣，他們不僅要向客戶和潛在客戶大力宣傳產(chǎn)品的好處，而且還要認真傾聽客戶的心聲。這能幫助一個印刷企業(yè)了解市場的最新動向，并明確自己將來對設備的投資計劃。
Reid補充說：“銷售工作的核心就是交談和傾聽。不管是你從事什么工作，第一個步驟都是了解你的客戶?！变N售人員在了解市場環(huán)境方面擁有獨一無二的優(yōu)勢，他們傳遞出來的信息能幫助企業(yè)制定出一個完美的營銷計劃。
Reid解釋說：“如果你想要成為一個在市場上處于領先地位的企業(yè)，就必須要了解你所在的市場，除了要具備良好的市場意識以外，你還要確保自己的想法與客戶的想法一致?！?BR>
Reid對營銷略知一二。他曾經(jīng)在雀巢公司工作過一年半，并接受過英國鋼鐵和帝亞吉歐等知名企業(yè)的熏陶。Reid認為印刷廠在產(chǎn)品和服務營銷等方面還能做得比現(xiàn)在更好——只要貼近自己的客戶，并把銷售與營銷工作聯(lián)系起來，你就能夠?qū)崿F(xiàn)這個目標。
戰(zhàn)略接觸
Adare公司已經(jīng)明確了自己的市場戰(zhàn)略，并將它與各個部門的工作整合到了一起。該公司的業(yè)務開發(fā)經(jīng)理Alistair Cane解釋說，自從在2007年進行重組以來，該公司已經(jīng)開使嘗試著從單純的銷售工作向全面的營銷工作轉(zhuǎn)型了。
他補充說：“我們的業(yè)務開發(fā)計劃不僅僅包括戰(zhàn)略性接觸。為了確保效率，我們需要與客戶一起完成大量的調(diào)查工作。我們的工作目標非常明確，而且不會只讓員工每天坐下來打數(shù)百個電話?！?/P>
據(jù)Cane介紹，營銷部門的主要職責是讓客戶了解客戶的品牌，并向他們展示出自己的印刷管理服務有多么廣泛。他說：“我們要與客戶進行接觸，讓他們知道Adare公司到底是做什么的。我們需要為客戶做大量的教育工作。這主要是由營銷部門推動的——他們的主要任務就是為業(yè)務開發(fā)部門培養(yǎng)客戶、創(chuàng)造機會。
Cane聲稱這個戰(zhàn)略的成功有賴于所有部門的通力合作；單一連貫的戰(zhàn)略不但為他們帶來了豐厚的回報，而且使Adare公司引起了更多客戶的關注。豪伊特公司的Singh認為整個印刷業(yè)都可以從營銷工作中受益。他說：“印刷業(yè)有時并不具備長遠的眼光，我們在營銷方面還十分欠缺。在快速消費品行業(yè)，營銷手段的發(fā)展非常成熟，人們普遍運用營銷來接觸客戶，并了解他們的需求。它能幫助你對自己所在的市場產(chǎn)生更加充分的了解?！?BR>
Buhrs公司的Ricketts補充說：“營銷不但能提高產(chǎn)品的知名度，而且還能開闊企業(yè)的視野，如果你能正確運用廣告、網(wǎng)頁排名或在線宣傳等營銷手段，就能為公司帶來寶貴的競爭優(yōu)勢?！?BR>
但是營銷仍然需要與銷售工作聯(lián)系起來。在印刷領域，營銷部門也需要擺脫一些陋習。Singh解釋說：“印刷業(yè)的銷售人員總是不愿意改變自己固有的工作習慣，他們的目標就是填補企業(yè)的產(chǎn)能。你的確需要他們來完成這樣的工作，但這不應該成為他們唯一的目標，營銷團隊可以教他們學會如何向客戶提問?！?
盡管如此，Adare公司的Cane警告說并不是每一個印刷企業(yè)都有同樣的需求，它們的銷售和營銷戰(zhàn)略是根據(jù)公司的實際情況制定的。他說：“有些公司只關心自己贏得了多少訂單，并且把印刷看作是一種普通的消費品。而對我們來說，營銷團隊從事的是一項與推銷產(chǎn)品截然不同的工作。它沒有對錯之分，只要能幫我們達到目的，就是最合適的營銷方法。
對任何一個想要接近客戶的企業(yè)而言，溝通都是非常重要的。而且如果銷售和營銷之間的聯(lián)系不夠緊密，就會導致這兩個部門之間的互不信任。Reid說：“我認為將營銷和銷售部門拆開對生產(chǎn)力的提高沒有任何好處?！?BR>
相互支持
Buhr公司的Ricketts非常同意Reid的觀點。他曾經(jīng)在多家公司的銷售和營銷部門工作過，并且發(fā)現(xiàn)獨立經(jīng)營需要面對的挑戰(zhàn)。因此，Ricketts相信：“營銷活動需要為銷售團隊的工作提供支持?！?BR>
對那些想要尋找決定性證據(jù)的人來說，豪伊特公司的成功就很有說服力。該公司的Singh介紹說：“雖然我們已經(jīng)把公司的所有部門都連接在了一起——但仍沒有停止學習的腳步。這也許正是廣大客戶選擇我們主要原因——當然，這也是銷售和營銷部門共同努力的結(jié)果?！?BR>
這些公司把銷售和營銷部門整合在一起的主要目的就是為了更好地了解客戶。牢固的客戶關系不僅能幫你贏得業(yè)務，而且還能讓你獲得與他們長期合作的機會，但前提是你的銷售和營銷團隊能夠朝著相同的目標努力！
關鍵點：銷售和營銷
要想充分發(fā)揮一個印刷企業(yè)的產(chǎn)能，僅把印刷當作普通的消費品來銷售是遠遠不夠的。你需要更好地去了解自己的客戶，并把銷售和營銷工作緊密地連接在一起。
銷售人員能對營銷計劃和產(chǎn)品范圍的確定起到?jīng)Q定性的作用，因為他們經(jīng)常與潛在和現(xiàn)有客戶進行交談，他們能讓你了解市場的最新走向，并幫你做出正確的投資決定。
營銷能通過廣告、網(wǎng)頁排名和電話營銷或在線營銷等方式為企業(yè)打開盈利的大門。如果它真的有效，就能激發(fā)起客戶的興趣，并為銷售人員創(chuàng)造更多的商機。
共有 網(wǎng)友評論