你的客戶，也就是從你那里購(gòu)買(mǎi)印刷服務(wù)的人，應(yīng)該到哪里去學(xué)習(xí)與印刷和圖像藝術(shù)有關(guān)的知識(shí)呢？他們的老師既不應(yīng)該是新聞、學(xué)校，也不應(yīng)該是商業(yè)出版物。
拿起鏡子來(lái)好好照照自己吧，你就是最專(zhuān)業(yè)的印刷老師。換句話說(shuō)，印刷服務(wù)供應(yīng)商應(yīng)該是印刷買(mǎi)家獲得行業(yè)信息的頭號(hào)資源。
有些銷(xiāo)售代表把充當(dāng)客戶的老師看作是一項(xiàng)沉重的負(fù)擔(dān)，而有些銷(xiāo)售代表則把這項(xiàng)工作看作是一個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)。如果你能為客戶的印刷實(shí)踐提供幫助，那么你就不僅僅是他們的印刷服務(wù)供應(yīng)商，而是他們不可或缺的信息資源。
教育效果
印刷企業(yè)可以通過(guò)很多方式對(duì)客戶進(jìn)行教育。有些成本較高，而有些則不然。一個(gè)考慮周全的客 戶教育計(jì)劃能夠減輕每一個(gè)銷(xiāo)售代表身上的負(fù)擔(dān)。
這種計(jì)劃能讓印刷企業(yè)成為客戶的朋友。它將幫助你在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。下面，我們就來(lái)學(xué)習(xí)集中切實(shí)有效的客戶教育方法。
低端解決方案
最經(jīng)濟(jì)的教育方法就是定期與客戶進(jìn)行交流，讓他們了解行業(yè)的最新進(jìn)展以及有可能會(huì)對(duì)他們的活件或業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響的行業(yè)事件。通過(guò)這種方法，你可以巧妙的把銷(xiāo)售電話轉(zhuǎn)變成教育電話，但值得注意的是，你在這個(gè)過(guò)程千萬(wàn)不要提銷(xiāo)售的事，而是要向他/她或他/她的同事簡(jiǎn)單介紹一下業(yè)內(nèi)比較熱門(mén)的新技術(shù)。
如果你看到了比較有意思的行業(yè)分析文章或成功案例，也要拿來(lái)與自己的客戶分享。這是一種快速而又有效的方法。讓他們知道你時(shí)刻在惦記著他們，而不是他們的訂單。
成本稍高的計(jì)劃
我十分喜歡定期與客戶進(jìn)行接觸。新聞通訊不但是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)工具——無(wú)論它們是印刷的還是電子的，而且還是對(duì)客戶進(jìn)行教育的有效方法。唯一的缺點(diǎn)是這種材料實(shí)在沒(méi)有理由對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行大肆的宣傳。
你可以讓設(shè)計(jì)師為自己發(fā)給客戶的新聞通訊營(yíng)造出一種專(zhuān)業(yè)而又與眾不同的外觀，而且還要確保所有副本的專(zhuān)業(yè)性。當(dāng)然，你也可以把自己的服務(wù)列表添加進(jìn)入，請(qǐng)相信我，客戶們以前絕對(duì)不了解你能提供的所有服務(wù)。
順便說(shuō)一句，你必須要保證新聞通訊的長(zhǎng)期供應(yīng)。如果你總是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，那么很快就會(huì)失去客戶的信任，并損害自己在他們心中的良好形象。
研討會(huì)和貿(mào)易展會(huì)
在你的工廠里舉辦一個(gè)客戶研討會(huì)。為客戶提供一頓早餐或設(shè)置一個(gè)“午餐&學(xué)習(xí)”的環(huán)節(jié)都是不錯(cuò)的選擇。找一個(gè)能讓所有印刷買(mǎi)家受益的話題進(jìn)行討論，并對(duì)客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)地回答，最后，可以帶領(lǐng)這些客戶參觀一下你們的工廠。
這些環(huán)節(jié)并不是一成不變的。沒(méi)人要求你成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的演講者，只要你能向客戶傳遞出最有價(jià)值的行業(yè)信息就可以了。
如果你有機(jī)會(huì)去參加印刷客戶云集的貿(mào)易展會(huì)或行業(yè)會(huì)議，就一定要把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。客戶們比較喜歡在這種環(huán)境下與印刷服務(wù)供應(yīng)商見(jiàn)面，而不愿意通過(guò)銷(xiāo)售電話或客戶會(huì)議與他們進(jìn)行交流。大多數(shù)印刷廠都不擅于進(jìn)行自我宣傳，所以很多客戶都不知道這些印刷廠到底坐落在哪里。
印刷業(yè)的客戶教育是非常重要的?，F(xiàn)在，它就掌握在每一個(gè)商業(yè)印刷廠的手中。幸運(yùn)的是，大多數(shù)印刷廠都已經(jīng)具備了這樣的知識(shí)，它們現(xiàn)在只需要制定一個(gè)能與別人分享這些知識(shí)的巧妙計(jì)劃就行了。
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