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——總部控制還是分部承包 　　如何構(gòu)建企業(yè)的銷售體系，直接影響著企業(yè)的市場(chǎng)份額。大中型企業(yè)的產(chǎn)品現(xiàn)都是面向全國(guó)市場(chǎng)甚至是國(guó)際市場(chǎng)，企業(yè)除銷售總部外，還有多個(gè)分支機(jī)構(gòu)。日前有兩種銷售管理模式，一是由總部統(tǒng)—控制銷售渠道，如一家外資企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理說(shuō)，我們訂單都是通過(guò)汁算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的，每一筆訂單都會(huì)在3分鐘以內(nèi)傳到國(guó)外的總部去；另—種銷售管理模式足將企業(yè)在各地的分支機(jī)構(gòu)變?yōu)槎?jí)法人，總部按內(nèi)部?jī)r(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)到各分部，要求每個(gè)分部——年完成多少任務(wù)，具體業(yè)務(wù)完全由分部負(fù)責(zé)，但如果完不成任務(wù)，就要撤換分部的負(fù)責(zé)人。這兩種模式各有所長(zhǎng)，總部控制，會(huì)減少漏洞；分部承包，操作上更靈活一些。 　　——獨(dú)資還是上市 　　如何能控制住企業(yè)?這是企業(yè)家最關(guān)心的問(wèn)題。傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)權(quán)比較單一，相對(duì)容易控制，但近些年來(lái)隨著合資、上市等股份制企業(yè)的增多，企業(yè)家對(duì)企業(yè)的控制力出現(xiàn)了新的問(wèn)題，比如河北——家企業(yè)與外商合資，合資時(shí)雙方各占50％股份，后來(lái)外方不斷增資，中方的股份縮減到不足1％，控制權(quán)完全掌握在外方手中。企業(yè)上市了，就可能被收購(gòu)，大股東變了，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人就會(huì)變。造紙行業(yè)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人多習(xí)慣于做“家長(zhǎng)”而不是職業(yè)經(jīng)理人，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在選擇企業(yè)發(fā)展方向時(shí)，應(yīng)考慮到企業(yè)融資發(fā)展可能會(huì)影響到“家長(zhǎng)”地位這一現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。 　　——擴(kuò)張還是轉(zhuǎn)向 　　由于近午來(lái)對(duì)一些污染小紙廠—關(guān)停并轉(zhuǎn)，加上—些效益不好的企業(yè)自然倒閉，行業(yè)的集中度不斷提高，制漿造紙企業(yè)個(gè)數(shù)由1995年工業(yè)普查時(shí)的7000余家下降到目前的4000余家，可以預(yù)見(jiàn)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，加上國(guó)家及地方政府的—些政策限制（如山東省規(guī)定關(guān)閉2萬(wàn)噸以下的麥草漿企業(yè)），今后企業(yè)的數(shù)目還會(huì)有很大幅度的降低。在這樣一個(gè)形勢(shì)下，中小企業(yè)就必須考慮未來(lái)的生存空間在哪里這—問(wèn)題，要么加快擴(kuò)張步伐，盡快提高生產(chǎn)規(guī)模，要么就應(yīng)考慮從造紙行業(yè)早日退出。問(wèn)題在于，即使是企業(yè)選擇了擴(kuò)張之路，但企業(yè)擴(kuò)張的速度未必能趕上政策的變化速度，也許再過(guò)幾年，一些地方的5萬(wàn)噸以下的企業(yè)也會(huì)被要求關(guān)閉。 　　——企業(yè)利益還是社會(huì)公益 　　企業(yè)在追求自身利益時(shí)，有時(shí)會(huì)與社會(huì)的公共利益發(fā)生矛盾，我國(guó)有很多企業(yè)是在犧牲環(huán)境這—社會(huì)公益基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，比如有的企業(yè)大量排放未達(dá)標(biāo)的污水，造成河流水質(zhì)惡化，甚至使水產(chǎn)品死亡。即使在今天，這個(gè)矛盾還很突出，如有一家企業(yè)為了發(fā)展要上新項(xiàng)目但是企業(yè)所在位置是在南水北調(diào)的線路上，原則上無(wú)論污水處理到什么程度都不許再排放。如果不上項(xiàng)目，企業(yè)的發(fā)展就會(huì)受到影響。企業(yè)家必須要考慮如何處理這兩者的關(guān)系。 　　——外資還是內(nèi)資、國(guó)企還是民營(yíng) 　　未來(lái)天下誰(shuí)主沉浮?這是業(yè)界最敏感的問(wèn)題。有人說(shuō)中國(guó)紙業(yè)的未來(lái)是外資與民營(yíng)的天下。1999年，在一次紙業(yè)研討會(huì)上，東北一家國(guó)企大廠的高層管理人員聽(tīng)到這個(gè)說(shuō)法時(shí)表示受到了很大的震動(dòng)：“如果真是這樣，我們國(guó)企的位置在哪里?”而今天，這家企業(yè)正在將很大一部分股權(quán)賣給他人。隨著國(guó)家對(duì)外商投資的進(jìn)一步放開(kāi)，新一輪的外商投資熱潮又開(kāi)始了，外資在中國(guó)紙業(yè)中的地位越來(lái)越突出，同時(shí)由于一些地方開(kāi)始實(shí)行“國(guó)退民進(jìn)”的政策．或是整個(gè)企業(yè)被民營(yíng)資本收購(gòu)，或是實(shí)行管理層收購(gòu)，使國(guó)有企業(yè)的民營(yíng)化趨勢(shì)也越來(lái)越明顯。在這樣一個(gè)人趨勢(shì)下，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需對(duì)企業(yè)下—步何去何從做認(rèn)真考慮。 　　對(duì)于上述這些問(wèn)題，不同企業(yè)甚至同一企業(yè)在不同發(fā)展階段所做出的選擇將不盡相同，實(shí)際上每個(gè)問(wèn)題沒(méi)有—個(gè)絕對(duì)正確的答案，比如企業(yè)應(yīng)該做大還是做強(qiáng)問(wèn)題，兩者其實(shí)都沒(méi)有錯(cuò)，問(wèn)題的關(guān)鍵在于企業(yè)是否具備支持做大做強(qiáng)的資源，是否擁有做大做強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。最適合自己的戰(zhàn)略選擇，才是最正確的。 　　隨著行業(yè)的發(fā)展、環(huán)境的變化，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中還會(huì)遇到更多復(fù)雜的新問(wèn)題，這就要求企業(yè)管理者能夠?qū)ζ髽I(yè)的環(huán)境與資源進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，在此基礎(chǔ)上，制定出科學(xué)的戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)施方案。 　　5　戰(zhàn)略決定來(lái)來(lái) 　　企業(yè)的戰(zhàn)略管理與日常的經(jīng)營(yíng)管理，是一個(gè)“做正確的事與正確地做事”的關(guān)系，“做正確的事”是說(shuō)做事方向要對(duì)頭，即要從戰(zhàn)略的高度把握企業(yè)的發(fā)展方向：“正確地做事”就是做事的方法要對(duì)頭，從戰(zhàn)術(shù)的角度搞好企業(yè)的具體工作。很顯然，企業(yè)要能夠保持長(zhǎng)久的發(fā)展，首先必須保證是在“做正確的事”，也就是要有正確的發(fā)展戰(zhàn)略，否則就有可能犯“南轅北轍”的錯(cuò)誤。 　　盡管造紙行業(yè)是一個(gè)計(jì)劃性較強(qiáng)的行業(yè)，但面對(duì)國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，戰(zhàn)略管理越來(lái)越受到企業(yè)的重視。為了制定出科學(xué)的戰(zhàn)略方案，—些企業(yè)開(kāi)始對(duì)行業(yè)與企業(yè)的發(fā)展環(huán)境、國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做深入的調(diào)查分析；在新上項(xiàng)目決策方面，能夠吸取行業(yè)以往的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，在項(xiàng)目建議書(shū)和可行性研究報(bào)告基礎(chǔ)上，聚焦于市場(chǎng)與投資機(jī)會(huì)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)做更深入的專題研究并做出對(duì)策方案。 　　造紙行業(yè)的良好發(fā)展前景，也吸引著其它相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)紙業(yè)進(jìn)行深入研究，一些銀行為了保證投資安全，對(duì)造紙行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的信用風(fēng)險(xiǎn)研究，一批證券、基金公司把企業(yè)有無(wú)清晰的發(fā)展戰(zhàn)略作為能否向企業(yè)提供支持的重要依據(jù)。 　　有戰(zhàn)略，才會(huì)有未來(lái)。生產(chǎn)制勝已成歷史，中國(guó)紙業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了戰(zhàn)略制勝的新時(shí)代。