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     很多消費(fèi)品企業(yè)的業(yè)務(wù)員都會(huì)有這樣的經(jīng)歷：在與賣場(chǎng)采購主管談判時(shí)，碰到的第一個(gè)問題就是：“你這個(gè)產(chǎn)品包裝不行！”沒有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員對(duì)此往往會(huì)不知如何應(yīng)答，失掉了底氣，在接下來的談判中就會(huì)處于下風(fēng)，受制于人。而老業(yè)務(wù)員則清楚這其實(shí)是采購主管慣使的一種談判策略。在這時(shí)，業(yè)務(wù)員要做的工作就是耐心地把自已的產(chǎn)品包裝與其它品牌相同產(chǎn)品的包裝進(jìn)行比較，陳訴其中的優(yōu)點(diǎn)，直到對(duì)方轉(zhuǎn)入下一個(gè)話題。 　　判別產(chǎn)品包裝的好壞是整個(gè)進(jìn)場(chǎng)談判的第一關(guān)，如果包裝做得好，就能很容易過這第一關(guān)。第一關(guān)談得好，接下來的談判就會(huì)順暢很多。相反，如果你的產(chǎn)品包裝乏善可陳，則第一關(guān)就很難通過，更有甚者，會(huì)令后面的談判無法進(jìn)行下去。果真如此，則生產(chǎn)企業(yè)之前所做的努力就會(huì)付之東流，市場(chǎng)的大門再難開啟?！　∪绾问鼓愕漠a(chǎn)品包裝符合賣場(chǎng)的要求呢？ 　　方便條形碼管理 　　賣場(chǎng)對(duì)商品的管理主要是通過條形碼來進(jìn)行的，有多少個(gè)品類規(guī)格就有多少個(gè)條形碼。所以，包裝上的條形碼一定要清晰可識(shí)別。同一品牌下的不同品種不同規(guī)格絕不能重復(fù)，更不能與其它品牌的條形碼混淆。條形碼的印制位置要易于POS機(jī)讀取，如果POS機(jī)讀不出來，產(chǎn)品只有出局的命運(yùn)。 　　小錦囊：在包裝方案定稿前，先放到POS機(jī)上試一下，看看條形碼的讀取是否方便正確。 　　滿足促銷環(huán)境要求 　　氣氛的營造對(duì)做好促銷很重要，這就要求包裝能有利于營造氣氛。只有和賣場(chǎng)的氣氛協(xié)調(diào)才能被選中作為促銷對(duì)象。捆綁銷售是促銷中常用的手段，一般是用一根上面印有“優(yōu)惠裝”字樣的黃色膠條將兩個(gè)以上的包裝捆在一起。如果包裝的材料比較脆弱，用膠條一綁就容易破損，這樣的包裝材料就不適宜用來做捆綁促銷。再如：大量的貨物擺放在一起作為賣場(chǎng)中的堆頭是促銷中常用的形式，如果商品的包裝沒有彈性，容易變形，就完全失去了賣相，促銷就不可能成功。更嚴(yán)重的是，因?yàn)榘b材質(zhì)變形而使產(chǎn)品被壓碎。曾經(jīng)有一位超市客服經(jīng)理講了這樣一件事：“春節(jié)時(shí)我們超市搞促銷，其中有一款芝麻酥很好銷，但第二天卻接到好多投訴電話，顧客說買了芝麻酥回去拆開來看，發(fā)現(xiàn)里面不是芝麻酥而是‘芝麻末’，這令我們很被動(dòng)。后來我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)：裝芝麻酥的小盒用的塑料太軟了，起不到保護(hù)作用。堆頭中的下幾層很容易就被壓碎了。本來是一次很愉快的合作，卻被一個(gè)小小的塑料盒給攪了?！?nbsp;　　小錦囊：包裝設(shè)計(jì)時(shí)追求獨(dú)特風(fēng)格的同時(shí)也要考慮到對(duì)促銷氛圍的營造，盡量避免全白全黑之類的設(shè)計(jì)。在包裝材料的選擇上不能為了控制成本而降低質(zhì)量，一定要既能維持外形又能保護(hù)商品的完整，最好能多設(shè)計(jì)幾套包裝以滿足不同需要。一個(gè)產(chǎn)品幾種包裝，對(duì)一般的廠家來說操作起來并不容易，可以在最初設(shè)計(jì)包裝時(shí)，適當(dāng)留白。另外，建議設(shè)計(jì)印制幾種不同的不干膠，在不同季節(jié)和節(jié)日促銷時(shí)，貼在包裝的留白部分。 　　考慮堆貨的安全性 　　去年北方某城市的一個(gè)大型超市曾發(fā)生一場(chǎng)所謂的毒氣事件，引起了很大恐慌，造成了不小損失。后經(jīng)查明，事故的起因是某一牌子的殺蟲劑包裝不合格，發(fā)生氣體泄漏。另外，賣場(chǎng)采購主管對(duì)啤酒、碳酸飲料、洗廁精等產(chǎn)品包裝的安全性能也特別敏感。 　　小錦囊：包裝材料的質(zhì)量必須得到保證，包裝設(shè)計(jì)好后應(yīng)通過一些權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)和認(rèn)證。自己放心，采購主管才能放心。 　　方便終端理貨 　　賣場(chǎng)中每天都要進(jìn)行多次理貨補(bǔ)貨，工作量非常之大，所以理貨員很少有精力對(duì)貨架上的產(chǎn)品仔細(xì)分辨。如果產(chǎn)品包裝不能清楚分開不同品種不同規(guī)格，往往會(huì)令理貨員補(bǔ)錯(cuò)貨，造成堆碼混亂。理貨員在搬動(dòng)包裝箱時(shí)，很少有輕手輕腳的，如果包裝箱做得不好，就很容易破損，導(dǎo)致無法銷售。 　　小錦囊：在做系列包裝時(shí)要特別考慮不同產(chǎn)品包裝之間的可區(qū)分性。比如：加一些顏色或小圖案作為標(biāo)識(shí)；要容易移動(dòng)，特別是一些表面光滑的塑料或玻璃包裝要方便抓握，防止滑手。另外，玻璃等易碎產(chǎn)品的外包裝箱應(yīng)該牢固防震。 　　方便終端陳列 　　賣場(chǎng)中消費(fèi)者很多，難免會(huì)碰到貨架上。如果商品的包裝重心不穩(wěn)，稍稍一碰就掉下來，輕則摔破，重則砸到他人。這樣的商品再有賣點(diǎn)，采購主管都不會(huì)要。此外，單個(gè)包裝如果過大，則會(huì)侵占其它產(chǎn)品的地方。一般是不會(huì)被放在貨架中從上往下數(shù)的二、三層黃金位置，而會(huì)被放到最下層。如果過小，擺放則很散亂或容易丟失。特別要注意的是：當(dāng)商品的價(jià)格低，卻把包裝設(shè)計(jì)得很大，占了地方，卻賣不到多少錢，肯定會(huì)遭到采購主管的否決。 　　小錦囊：包裝的外形可以不規(guī)則，但底部一定要平整，重心一定要穩(wěn)。如果確實(shí)覺得有必要做一些異形的包裝，那么就應(yīng)在頂部穿一個(gè)洞，或是安一個(gè)掛繩，賣場(chǎng)就可以將其掛在吊桿或掛鉤上。否則，理貨員根本不知如何安置它。此外，盡量不要設(shè)計(jì)過大或過小包裝。小包裝的設(shè)計(jì)可以參照洗發(fā)水小袋包裝的形式，將小包裝連起來，顧客購買時(shí)可按自己的需要撕取。 　　考慮保質(zhì)期要求 　　大賣場(chǎng)通常是以生鮮食品為招徠顧客進(jìn)場(chǎng)的賣點(diǎn)。生鮮食品的利潤率一般高過其它商品，對(duì)總體毛利的貢獻(xiàn)很大，賣場(chǎng)對(duì)其極為看重。而消費(fèi)者對(duì)該類商品的新鮮程度又特別在意。如果顧客買回去發(fā)現(xiàn)某商品已經(jīng)變質(zhì)，經(jīng)常會(huì)向商家投訴。時(shí)間一長，生鮮食品就不能吸引消費(fèi)者進(jìn)場(chǎng)了。所以，賣場(chǎng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)商品的保質(zhì)期非常敏感，這就對(duì)產(chǎn)品包裝的保質(zhì)功能提出了很高的要求。更令賣場(chǎng)深惡痛絕的是包裝上出現(xiàn)虛假生產(chǎn)日期，一但發(fā)生類似情況，產(chǎn)品一定會(huì)被拒之千里。 　　小錦囊：包裝材質(zhì)盡量選擇有信譽(yù)保證的產(chǎn)品。如：盒裝鮮奶、飲料可以選擇‘X樂無菌磚’等已被廣泛認(rèn)同的紙盒包裝。應(yīng)該抽真空的包裝不要用密封裝來應(yīng)付。包裝上可以做一些保質(zhì)期質(zhì)量變化的提示標(biāo)志。如：罐頭的蓋上設(shè)置一個(gè)安全閥，如果蓋子中間鼓起，則表明內(nèi)容物已變質(zhì)。生產(chǎn)日期、保質(zhì)期的標(biāo)識(shí)也應(yīng)明顯。 　　重視賣場(chǎng)要求的差異化 　　各賣場(chǎng)由于自身定位的差異、目標(biāo)顧客群也不同，對(duì)進(jìn)場(chǎng)商品的選擇也有所不同。就算是同一種商品，賣場(chǎng)也會(huì)對(duì)其包裝提出自己不同的要求?！　〕?jí)大賣場(chǎng)如：沃爾瑪、家樂福等面向的顧客購買力一般較高，購買量一般都比較大，所以進(jìn)場(chǎng)商品多為大包裝形式，而小超市顧客的購買量一般不大，決定了包裝應(yīng)適中。 　　小錦囊：在設(shè)計(jì)包裝初期，應(yīng)參考市場(chǎng)營銷策略。如果以大賣場(chǎng)為主，則要多考慮大包裝的設(shè)計(jì)；如果以小賣場(chǎng)為主，則不妨多考慮小包裝。其實(shí)，這兩者是可以同時(shí)考慮的：以小包裝為主，如需大包裝，則在小包裝的基礎(chǔ)上進(jìn)行疊加。如果提前考慮到，則能為包裝作更好的設(shè)計(jì)。比如：設(shè)計(jì)一些紙質(zhì)或塑料的雙孔卡片，就能很方便地把兩個(gè)小包裝綁在一起，所費(fèi)不多又美觀實(shí)用。 　　 轉(zhuǎn)載自：《中外管理》