現(xiàn)在，也許有很多人都想知道什么是增值服務(wù)。所謂“增值”，指的并不是像客戶服務(wù)這樣的無(wú)形資產(chǎn)或是免費(fèi)運(yùn)輸?shù)确?wù)；而是指除了印刷機(jī)以外，能在生產(chǎn)的上游或下游給印刷廠帶來(lái)更多收益的服務(wù)。當(dāng)你與那些把增值服務(wù)作為核心業(yè)務(wù)的印刷廠進(jìn)行交流的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它們的盈利率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。
作為一家印刷廠，如果你不對(duì)增值服務(wù)進(jìn)行投資，就很有可能會(huì)失去自己的市場(chǎng)份額。這是一個(gè)不容回避的問(wèn)題。如果你只關(guān)注業(yè)務(wù)中的印刷部分，那可以對(duì)功能最全面的工作流程、自動(dòng)化水平最高的印刷機(jī)、技術(shù)最新的數(shù)字打樣系統(tǒng)進(jìn)行投資，但是即便如此，你依然會(huì)發(fā)現(xiàn)，除非自己的業(yè)務(wù)量非常大，否則根本不可能使公司的利潤(rùn)取得增長(zhǎng)。那些成功的印刷企業(yè)并不是靠銷售印刷品來(lái)取得業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的；而是把印刷作為一個(gè)引子，吸引客戶把錢花在他們的增值服務(wù)上。
增值服務(wù)的定義
如果你必須要給增值服務(wù)下一個(gè)具體的定義，那會(huì)是什么呢？
增值服務(wù)是收費(fèi)服務(wù)。
雖然它們有可能會(huì)推動(dòng)印刷業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，但就增值服務(wù)本身而言，它們并不一定要與印刷機(jī)有關(guān)。
增幅服務(wù)是一種基于客戶需求的服務(wù)，它主要用來(lái)滿足客戶的特定需求。
增值服務(wù)能通過(guò)為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值而使印刷廠擺脫日用品印刷，并在眾多同類廠商中脫穎而出。
增值服務(wù)并不是一種可以被列在服務(wù)菜單中的服務(wù)，也不能普通商品那樣供客戶選擇。增值服務(wù)更像是一個(gè)將多種服務(wù)整合在一起的服務(wù)集合，它主要是根據(jù)印刷廠客戶的特定需求而制定的。
我們可以通過(guò)兩家油漆店的故事來(lái)具體地了解一下什么叫增值服務(wù)。一家油漆店將所有的油漆的顏色印刷在了一個(gè)表格里，并跟客戶說(shuō)：“從中選擇你需要的顏色吧，我們可以幫你進(jìn)行組合。”而另外一家油漆店不僅能為客戶提供色表，而且還能用各色油墨印刷出具有不同風(fēng)格和口味的樣張，并向客戶解釋清這些樣張都是用什么技術(shù)和工具生產(chǎn)出來(lái)的。除此之外，第二家油漆店可能還銷售壁紙、為客戶提供油漆配色服務(wù)或開辦家庭裝修方面的課程，這都是銷售工作的一部分，它們的目的就是幫助客戶更好地使用這些油漆，進(jìn)而提高他們對(duì)其他產(chǎn)品的需求。所以，后者提供的就是增值服務(wù)。
有些客戶可能經(jīng)常會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)采購(gòu)東西——不管他們買的是什么；但還有一些客戶只關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)值，他們不僅需要得到油漆，而且還想知道如何對(duì)家庭進(jìn)行裝飾。對(duì)這些客戶而言，他們?cè)敢鉃榱说玫竭@些服務(wù)而付出更高的代價(jià)。
如果你登陸大多數(shù)印刷廠的網(wǎng)站，就會(huì)看到它們的服務(wù)列表和生產(chǎn)設(shè)備列表。但是，要想成為一個(gè)增值服務(wù)供應(yīng)商，你必須要告訴客戶他們?yōu)槭裁葱枰鲋捣?wù)，以及如何利用這些服務(wù)為自己創(chuàng)造價(jià)值。
如果你能讓客戶意識(shí)到增值服務(wù)的好處，那就已經(jīng)成功了一半。為了讓增值服務(wù)獲得成功，就必須要使其成為一個(gè)更大的增值服務(wù)戰(zhàn)略中的一部分。這必須從企業(yè)的總裁或所有者開始做起，并逐漸滲透到企業(yè)的管理層，換句話說(shuō)，這必須是一個(gè)自上而下的過(guò)程。
正如一個(gè)成功的印刷服務(wù)供應(yīng)商所指出的那樣：“關(guān)鍵是要具有為客戶提供這種服務(wù)的能力，而且印刷廠的所有者還要懂得如何推銷自己以及保持與客戶的良好關(guān)系。”如果你與重視增值服務(wù)的印刷廠進(jìn)行交流，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)的管理者通常都會(huì)參與企業(yè)的銷售和營(yíng)銷工作，他們不僅了解印刷，而且還能根據(jù)客戶需要開發(fā)出新的服務(wù)，即便這些服務(wù)已經(jīng)超出了他們所熟悉的領(lǐng)域。
最受歡迎的增值服務(wù)
盡管人人都在談?wù)撛鲋捣?wù)，但是至于什么是增值服務(wù)，什么不是，業(yè)內(nèi)并沒(méi)有給出一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)某些印刷廠而言，增值服務(wù)可能包括大幅面印刷；而對(duì)另外一些印刷廠來(lái)說(shuō)，他們的客戶并不需要大幅面印刷，而需要收縮包裝。這也是我們?yōu)槭裁匆鶕?jù)客戶的需要求來(lái)制定增值服務(wù)的原因。
此外，印刷廠知道如何區(qū)分增值服務(wù)與其他服務(wù)。假設(shè)兩家印刷廠的客戶都具有大幅面印刷的需求，但這項(xiàng)服務(wù)對(duì)第一家印刷廠來(lái)說(shuō)可能是蜜糖，對(duì)第二家印刷廠來(lái)說(shuō)可能就是毒藥，這主要因?yàn)楹笳叩墓芾砗弯N售人員不知道如何刺激客戶對(duì)這項(xiàng)服務(wù)的需求。這對(duì)平面設(shè)計(jì)和數(shù)碼成像等服務(wù)來(lái)說(shuō)尤為重要，因?yàn)樗鼈儺吘古c傳統(tǒng)的商業(yè)印刷不太相關(guān)。雖然增值服務(wù)的內(nèi)容還要根據(jù)客戶的需求來(lái)定，但有一些項(xiàng)目經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在人們對(duì)增值服務(wù)的討論中，其中包括：
創(chuàng)意服務(wù)/平面設(shè)計(jì)
網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)/多媒體互動(dòng)
大幅面印刷
電子郵件定制
內(nèi)容管理/數(shù)字資產(chǎn)管理
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷/可變數(shù)據(jù)解決方案
郵寄服務(wù)
封裝和配送
但是，只知道什么是最流行的增值服務(wù)還不夠，要想在增值服務(wù)上獲得成功，你還要選擇正確的服務(wù)項(xiàng)目，并且要知道如何實(shí)施這些服務(wù)以及向客戶介紹它們。如果不能恰當(dāng)?shù)貙?shí)施，再好的服務(wù)項(xiàng)目也有可能遭遇失敗。
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