金融危機(jī)的蔓延并沒有放過這個曾被國家壟斷的行業(yè)，整個行業(yè)都罩上了一層蕭條的陰霾，想要在這樣的市場中分一杯羹，上海悅正電子科技有限公司使出了他們的絕招：“在降低運(yùn)作成本和擴(kuò)大客戶源方面，電子商務(wù)確實給我們帶來了好處，我們相信這是個電子商務(wù)的時代，所以我們會繼續(xù)做得更好。”銷售部的趙亞芹堅定地告訴記者。說起光盤印刷，可能許多人還比較陌生，我們平時接觸更多的是紙質(zhì)品的印刷。其實，光盤印刷早已滲透到我們生活的方方面面，如果您想想前不久買的手機(jī)，或者M(jìn)P4，或者那本英語口語書，就會發(fā)現(xiàn)他們的包裝盒內(nèi)都帶上了一張光盤，而光盤在日常生活中的廣泛應(yīng)用就意味著光盤印刷這個行業(yè)有更廣闊的發(fā)展空間和更美好的發(fā)展前景。
但是金融危機(jī)的蔓延并沒有放過這個曾被國家壟斷的行業(yè)，整個行業(yè)都罩上了一層蕭條的陰霾，想要在這樣的市場中分一杯羹，上海悅正電子科技有限公司使出了他們的絕招：“在降低運(yùn)作成本和擴(kuò)大客戶源方面，電子商務(wù)確實給我們帶來了好處，我們相信這是個電子商務(wù)的時代，所以我們會繼續(xù)做得更好?！?銷售部的趙亞芹堅定地告訴記者。
從“掃樓”到坐班
趙亞芹是80后，因此電腦和網(wǎng)絡(luò)對于她來說并不陌生，“我們這個年代出生的人，電腦接觸特別多，一上網(wǎng)就會用搜索，也知道阿里巴巴，知道百度?！眲傞_始，趙亞芹只是像她的同伴那樣，在網(wǎng)上看看小商品，買些小玩意兒。但是不久之后，她就意識到自己犯了個不小的錯誤，“用電腦那么久了，直到06 年下半年我才想到，自己不僅是一名網(wǎng)絡(luò)交易的購買者，也可以成為一名網(wǎng)絡(luò)交易的供應(yīng)者?！庇谑?，趙亞芹開始想著通過網(wǎng)絡(luò)的方式來找業(yè)務(wù)。
“我在百姓網(wǎng)、慧聰、阿里巴巴等耳熟能詳?shù)钠脚_注冊了免費會員，當(dāng)時根本不知道會有什么效果，完全是嘗試的心態(tài)?！壁w亞芹之所以對電子商務(wù)沒有足夠的信心，和她們行業(yè)的傳統(tǒng)銷售方式有關(guān)，“最傳統(tǒng)的方式就是‘掃樓’，銷售人員到各個寫字樓挨家挨戶的發(fā)名片和資料，以此來尋找客戶?！?/P>
也許趙亞芹沒有想到，自己的一個小小轉(zhuǎn)變就成為了電子商務(wù)大潮中的弄潮兒，“在網(wǎng)上注冊不到一個月之后，我接到了我的第一個網(wǎng)絡(luò)訂單，我的同事們也開始改變銷售方式，大家都習(xí)慣了坐在電腦前回復(fù)詢盤而不是費時費力的‘掃樓’，從無到有，現(xiàn)在我們有80%的訂單是來自網(wǎng)絡(luò)?！?/P>
好服務(wù)讓客戶群“滾雪球”
趙亞芹說起她的第一個網(wǎng)絡(luò)訂單，可謂是記憶猶新，“這個來自上海的客戶是一個房地產(chǎn)商，在百姓網(wǎng)看到趙亞芹的信息后雙方便開始討論打樣的事情，一般情況下，客戶我們會免費為客戶打一套樣，而這個客戶上來就要十套樣?！睂τ诳蛻舻囊?，趙亞芹猶豫了，“因為打樣都是免費的，所以我們也要計算成本，萬一遇到不誠信的客戶，樣就白打了。”
經(jīng)過一番思考，趙亞芹決定答應(yīng)對方的要求，“因為對方說他們是房地產(chǎn)商，需要把樣品帶到美國去讓客戶驗收，我就認(rèn)定他們是大客戶，應(yīng)該好好把握?！钡菦]想到，第一次打樣的時候，因為對方的失誤，他們印刷出來的光盤上錯了一個字母，于是對方又要求第二次打樣，這次的數(shù)量照樣是十個，“第二次打樣后，我們把光盤親自送到了他們公司，我們的服務(wù)在他們心里留下了很好的印象，所以十幾天之后便下單了，而且還是個不小的訂單。”
從此，趙亞芹對電子商務(wù)的信心也就逐漸樹立起來了，這恰恰激發(fā)了她進(jìn)一步開發(fā)新客戶，“文化傳播公司和廣告公司是光盤印刷業(yè)內(nèi)公認(rèn)的客戶源，但是經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)的耕耘之后，我發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)商、化妝品公司、銀行等行業(yè)也都有光盤印刷的需要?！鼻安痪脛傋隽藲W萊雅的染發(fā)教育光盤的趙亞芹對開發(fā)新客戶很有信心。
價格調(diào)整向合理化發(fā)展
如果沒有這場金融危機(jī)，也許一切都要發(fā)生的晚一些。但是金融危機(jī)來了，有些同行倒閉了，有些同行轉(zhuǎn)型了，有些同行降價了，而上海悅正電子科技有限公司還是詢盤不斷，“可以說危機(jī)中倒下的企業(yè)都存在管理問題，他們不是被資金拖垮了，而是因為銷售人員的變動導(dǎo)致了客戶資源的流失。而我們公司建立了專門的跟單部門，這個部門整合了所有的客戶資源，但是他們只負(fù)責(zé)跟單而不向業(yè)務(wù)員分成，這樣一來，就避免了客戶跟著業(yè)務(wù)員走的情況發(fā)生。”
當(dāng)然，除了管理問題之外，國外市場需求的下降導(dǎo)致了一批做外貿(mào)光盤的廠家轉(zhuǎn)向了內(nèi)貿(mào)市場，激烈的競爭必然引發(fā)價格大戰(zhàn)，“降價的原因來自兩方面，一個是原料供應(yīng)商降低了原材料的價格，使得加工商也跟著降價;另外一方面是加工商自己壓縮了贏利空間，使得產(chǎn)品降價?！?/P>
此時，上海悅正電子科技有限公司又沒有在這些企業(yè)之列，“現(xiàn)在的價格不像政府壟斷時期那樣了，已經(jīng)逐漸趨向透明化，但是還沒有走向合理化，我們現(xiàn)在沒有降價確實感到了一些來自客戶的壓力，但是價格一定不是生存的唯一決定因素，我們希望可以跳出惡性競爭的怪圈，依靠良好的服務(wù)走出一個春天。”
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