如果你不知道如何評價你的情況，你可能被別人或為你自己所誤導的概率也會增加很多。你應該如何看待你的障礙，如何評價敲你的門的供應商所起的作用？
問題產生了，例如，你能否獨自做到這一點？如果答案是否定的，那么你需要有多少幫助？更重要的是，來推銷設備的人是來自經銷商，還是系統(tǒng)集成商或制造商？你懂新技術嗎？新的數(shù)字印刷設備怎樣才能融入你的公司已經設立好的工作流程？
雖然我們以前也寫過商業(yè)戰(zhàn)略問題和這類問題，不過這值得重新審視，因為印刷業(yè)正在發(fā)生迅速的變化，今天的變化是新來的一代。對我們許多人來說，這些變化是自然發(fā)展的延續(xù)，將永遠會發(fā)生。首先，制造商帶著以前沒有供應過的新設備進入市場。一旦證明成功，在消除技術壁壘之后，就會開始大規(guī)模利用。制造商此后鞏固銷售成果，并通過經銷商廣泛銷售。經銷商就會成為較大的制造商留在市場的支柱。
更多的客戶能夠以更高的效率與經銷商達成協(xié)議，從受信賴的經銷商那里購買也降低了基本風險。然而，在購買以新設備為基礎的解決方案時，這明擺著的優(yōu)勢似乎也仍然有重大隱患需要加以警惕。
回到未來
這種情況提醒我們一種發(fā)生在大約15到20年前的情況。當時印前設備，特別是CTP和市面上已經有的四色印刷機是如此良好，印刷服務提供商在工廠里安裝了錯誤的聯(lián)網解決方案，則更可能引起一個重大問題。問題的部分是網絡解決方案很新，大尺寸的彩色頁面文件造成沉重的帶寬需求。除非系統(tǒng)集成商真正了解彩色印刷對數(shù)據(jù)的需求，所安裝的網絡很可能在實踐中一無是處。
與此同時，在20世紀90年代初期至中期，幾乎超過90%以上的CTP系統(tǒng)或印前系統(tǒng)都是按印刷經銷商以與耗材捆綁銷售的一部分售出的。印刷企業(yè)處在一種復雜的局面。經銷商和制造廠商所提供的許多捆綁需要印刷企業(yè)完全保持在單一的公司的工作流程里。這些工作流程是專有的，印刷企業(yè)只有很小的空間能與其他供應商的解決方案進行集成。
今天的情況
今天，在2008年，我們就有整個供應圈了。這一次，對速度要求和實施網絡得到充分理解，但大多數(shù)新的數(shù)字印刷解決方案原來由新的寬幅面打印機公司的直銷能力所提供的現(xiàn)在由經銷商以及提供捆綁解決方案的制造商來提供，經銷機構現(xiàn)在不僅僅是隨著一臺打印機賣給你耗材，而是將打印機、 RIP、工作流程以及聯(lián)機的或脫機的印后加工捆綁在一起，整理成一個功能全面的捆綁的產品。這種整體解決方案是想把事情變得更加簡單，從而實現(xiàn)印刷企業(yè)自己設定的目標。
然而，數(shù)碼印刷行業(yè)中真正理解工作流程的印刷企業(yè)，會有不同的結論。
許多廠家想要更換供應商，以便為他們的企業(yè)獲得盡可能最好的設備。同樣他們也能夠培訓員工如何有效地使用這種新設備。但是，許多人知道如果擁有一臺不能在工作人員熟悉的同一色彩校準能力范圍內工作的新的打印機，則從經濟上說是不合算的。此外，改變總體的工作流程以適應新的打印機或印后加工系統(tǒng)幾乎沒有任何意義。印刷企業(yè)要在目前已經有的、協(xié)調好的工作流程上提高效率，就不可能去采用一種捆綁銷售的解決方案。
能夠以你以及你的工作人員都熟悉的工作的設備繼續(xù)進行操作的能力，在熟悉的人和不熟悉的人之間很可能會產生不同。很難向新的數(shù)字印刷企業(yè)建議如何防范事先知道需要什么的經銷商，而不是與你公開評價這些設備的情況。
信任問題
從90年代中期開始，這個行業(yè)就依賴于由強大的風險投資及經銷公司來提供這樣的集成力度。今天，我們發(fā)現(xiàn)RIP的供應商，尤其是那些只監(jiān)管自己工廠范圍的安裝和培訓，對他們的客戶也這樣做。
獨立的培訓公司為主要由經銷商銷售的RIP做同樣的事情，但是整個工廠的集成大多數(shù)仍然留給印刷公司自己來處理的。一些經銷公司還善于推薦提出和實施固化集成和工作流程產品，并根據(jù)客戶的需求提供其他解決方案。
工作流程的需求得到許多經銷商的支持。然而，并不是所有的經銷商都能像其他經銷商那樣勝任，能夠執(zhí)行相同的功能。一些經銷商可能很了解你的需求，但是要依靠其制造商來進行安裝和培訓。如果你足夠幸運，在經銷商和供應商能夠共同努力實現(xiàn)一個成功的系統(tǒng)集成。
例如，你的經銷商有良好的設備演示大廳，他能不能告訴你各種要推薦的設備怎樣才能裝成一個簡單的工作過程？如果他做得到，也許讓個別制造商來完成他們那一部分工作也行，而由經銷商幫你達到盡可能最佳的集成。或者，如果你已經有一個成功的工作流程解決方案，就可以只讓經銷商幫助你在安裝和培訓進程將新購買的產品集成到現(xiàn)有的解決方案中。
但是，如果你是第一次購買數(shù)字印刷設備的情況呢？你必須確信你所選擇的經銷商能夠幫你獲取利潤。此外，你必須相信硬件供應商的動機。這兩方都必須從你的利益著想。
你在找到對你合適的經銷商和供應商之前應該考慮的問題是，他們是否包括應為你指定RIP的打印機公司，或是可以讓你選擇RIP。如果印前工作流程軟件與打印機捆綁銷售的話，你還能有別的選擇嗎？如果印后加工設備制造商為視頻系統(tǒng)選擇攝像頭，該公司應該負責完成印后解決方案還是再另選一個？誰負責以最好的價格實現(xiàn)盡可能最佳的效率？
輪到你打電話聯(lián)系了
在現(xiàn)實中，沒有人能夠作得出所有這些重要決定。為你的工廠選擇正確的解決方案不能交給那些不是一年365天生活在一個數(shù)碼印刷店的人來辦理。正如在為一個項目選擇一位顧問時，你需要了解和闡明你要實現(xiàn)的目標，作為今天的數(shù)字印刷企業(yè)，你的盈利同樣需要有關需求和目標的知識。你所選擇的指導的人是你必須決定的。經過適當?shù)闹笇?，最終的解決方案將是一個對你的工廠有好處的解決方案。
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