酒，在中國有著幾千年的歷史，酒包裝也在日新月異地發(fā)生變化，有木制、金屬、塑料、密度板、印刷紙等等，作為葡萄酒行業(yè)的包裝要求更加嚴(yán)格，那么以后將是一個(gè)怎樣的發(fā)展趨勢(shì)呢？針對(duì)這樣的一個(gè)情況，記者采訪了浙江森林木盒包裝有限公司總經(jīng)理金紅進(jìn)。
隨著葡萄酒消費(fèi)的迅速增加，葡萄酒產(chǎn)業(yè)慢慢成為支柱型產(chǎn)業(yè)，另外加上國外葡萄酒對(duì)中國市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，中國葡萄酒產(chǎn)業(yè)面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。那么怎樣在競(jìng)爭(zhēng)過程當(dāng)中出成為類拔萃的那一個(gè)？其中包裝是影響葡萄酒品牌獲得勝利的有效途徑之一。酒，在中國有著幾千年的歷史，酒包裝也在日新月異地發(fā)生變化，有木制、金屬、塑料、密度板、印刷紙等等，作為葡萄酒行業(yè)的包裝要求更加嚴(yán)格，那么以后將是一個(gè)怎樣的發(fā)展趨勢(shì)呢？針對(duì)這樣的一個(gè)情況，記者采訪了浙江森林木盒包裝有限公司總經(jīng)理金紅進(jìn)。
記者：您做包裝已經(jīng)有很多年了，回到一個(gè)老話題，您對(duì)現(xiàn)在葡萄酒和葡萄酒市場(chǎng)有什么看法？
金紅進(jìn)：葡萄酒在中國迅速發(fā)展的這20多年來，國產(chǎn)酒和進(jìn)口酒進(jìn)行了激烈市場(chǎng)搶奪之戰(zhàn)，有很多的國產(chǎn)酒的價(jià)格沒有國外酒的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，國外葡萄酒登陸中國市場(chǎng)，給中國人的一種觀念是高貴、浪漫的象征，同時(shí)國內(nèi)葡萄酒體系不是很完善，在品質(zhì)上跟進(jìn)口酒相比需要很多的改善。如果進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，這不是一種占領(lǐng)市場(chǎng)的好辦法。而從包裝行業(yè)來看，包裝的創(chuàng)新是一條提高市場(chǎng)占有率和消費(fèi)者忠誠度的好辦法。
記者：聽說貴公司的產(chǎn)品銷售全世界各地，主要是銷售給哪那幾個(gè)國家？國外對(duì)包裝的需求是一個(gè)怎么樣的情況？
金紅進(jìn)：有7、8個(gè)國家，主要是意大利、法國、西班牙、美國、韓國、日本等等，意大利的客戶主要是溫州的幾個(gè)華僑移民，西班牙主要靠走個(gè)量。以前出口的主要是真皮、仿紅木盒油漆的，現(xiàn)在趨向于折疊式，一打開就是一個(gè)盒子，像一本雜志那么厚，這樣不但環(huán)保，還節(jié)省了空間，降低了運(yùn)費(fèi)。比如，運(yùn)到意大利，以前要用兩個(gè)柜，現(xiàn)在用一個(gè)柜就可以了。還有就是美國加州，盒子運(yùn)到加州只需要他把酒運(yùn)到國內(nèi)的一半的價(jià)錢。他們現(xiàn)在很講究，船的運(yùn)費(fèi)算起來是個(gè)不小的成本，他們把成本控制到最小。特別是非洲那邊的一些國家，資源比較豐富，可以把他們的資源運(yùn)回來，這樣降低了運(yùn)費(fèi)，從而在成本上得到了有效的控制?？偟膩碚f國外注重的是成本低、環(huán)保，紙質(zhì)的折疊的將是他們的首選。
記者：那么現(xiàn)在我們公司一年能獲得多少的收益？
金紅進(jìn)：幾百萬，就像韓國，去年我們就有70多個(gè)柜；還有就是芝華士的那個(gè)18年陳釀，一個(gè)真品和一個(gè)玻璃的冰酒的鎮(zhèn)酒器，也是我們這邊運(yùn)過去的，跟他們的真品一塊。還有其他一些五金，我們這邊也是跟他們一起做，如果我們公司做不了，我就給我們的一些合作單位做，這樣大家是一個(gè)資源互換。
記者：那么也就是說，現(xiàn)在很大程度是一個(gè)資源的整合，很多東西他們沒有的，我們有；我們沒有的，他們有，可以做資源的互換，那么您是一個(gè)怎樣的營銷思路？有什么優(yōu)勢(shì)？
金紅進(jìn)：現(xiàn)在我們關(guān)于包裝類的產(chǎn)品基本上都有，的確是很多產(chǎn)品他們沒有的，我們有；我們沒有的，他們有，可以做和資源的互換。如果購買者自己去采購，那么價(jià)格上肯定沒有優(yōu)勢(shì)，恰恰我們可以做到。我們現(xiàn)在跟五六家廠商合作，他們都是用的是我們的盒子。就像做酒具的，其中有些是做五金的，有不銹鋼的，也有小刀，但是有些工廠不可能都做，有些根本就做不了，所以也是一家一家的去協(xié)調(diào)。如果通過采購商自己去協(xié)調(diào)，這里面有個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的問題，沒有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。而我們跟他們?nèi)f(xié)調(diào)，就完全可以做到，并且價(jià)格比他們的低，在質(zhì)量和交貨時(shí)間上都得到了保證。但是并不是說我們調(diào)劑他們的產(chǎn)品，不是我們生產(chǎn)的，就去加多少價(jià)，而是我們有豐富的進(jìn)貨渠道，這恰恰是很多采購商選擇我們的原因，也是我們最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。比如，有些做塞子的，參加一些廣交會(huì)參展，很多都是我們跟他們合作，幫助他們做一些盒子，這是非常常見的事情。
同時(shí)我們都是長期合作，而不是一下去掙他們多少錢，而是不斷為他們提供新的產(chǎn)品，一設(shè)計(jì)就是幾十個(gè)樣品，肯定有幾款他們喜歡的，這個(gè)時(shí)候利潤就顯然易見了。所以我們合作就是一個(gè)長期性的，而不是一對(duì)一就完了。我們有過這樣的客戶，把他們?cè)O(shè)計(jì)的樣品拿過去，有可能別人那里會(huì)便宜一毛錢，我們知道后，會(huì)提供新樣品給他們，這是國內(nèi)其他企業(yè)所做不到的，這就是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。
記者：的確，豐富的資源、良好產(chǎn)品創(chuàng)新能力和管理辦法，就是一套非常好的營銷思路?，F(xiàn)在做包裝的非常多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，貴企業(yè)靠什么進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，是否是采取產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，在價(jià)格上也會(huì)做些文章了？
金紅進(jìn)：我喜歡的是長期的合作，我從來不跟客戶討價(jià)還價(jià)，也不怕同行的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲覀兘?jīng)常為客戶連綿不斷的設(shè)計(jì)出新包裝。葡萄酒行業(yè)還沒有發(fā)展到那種競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的時(shí)候，要是到了那個(gè)時(shí)候，也只能是在包裝上做文章了。
我們公司以前是做一些化妝品的包裝，現(xiàn)在來說競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈。比如你的產(chǎn)品賣500塊，這個(gè)時(shí)候肯定有很多采購商來砍價(jià)。特別是跟我們合作了多年的企業(yè)，他們肯定砍價(jià)：做了這么多，你是不是可以給他們便宜點(diǎn)？這也是人之常情，那就450吧，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)接近成本了，就沒有利潤可圖了。如果一而再再而三，便宜50、100……，那怎么辦？這個(gè)時(shí)候我們采取的是換盒子，又是一個(gè)新款，一樣的東西，把這個(gè)舊的淘汰掉，那么這個(gè)時(shí)候還是賣500塊，利潤就出現(xiàn)了，這是唯一規(guī)避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的途徑。
雖然有很多的辦法，但是我的理念給他們的是新穎的產(chǎn)品。比如別人有什么新的產(chǎn)品出來，我們也去生產(chǎn)什么產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候你的價(jià)格只能是比他們便宜，說白了你去跟風(fēng)那么你只能是價(jià)格便宜。如果你去引導(dǎo)他們，其實(shí)沒有那么的困難，包裝換一下，做做宣傳，寫寫軟文，這樣慢慢的就有人認(rèn)可了。等其他人跟風(fēng)的時(shí)候，他們的產(chǎn)品只能是比價(jià)格了，即使我把價(jià)格降下來不掙錢也是有利潤的。同等東西價(jià)格比你便宜的，錢永遠(yuǎn)比你掙的少。所以我跟員工說不跟他討價(jià)還價(jià)，這種討價(jià)還價(jià)的客戶我是比較反感的。如果每個(gè)客戶過來都這樣，那么就會(huì)形成一個(gè)習(xí)慣。恰恰我長期跟老外合作形成一個(gè)不喜歡討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣。跟老外做生意根本就不討價(jià)還價(jià)，你開什么價(jià)，他們?nèi)准易鰝€(gè)比較，他們根本不每家每家的討價(jià)還價(jià)。如果你能接受這個(gè)價(jià)，那么就成交；如果不能接受，你可以到其他家去做。這樣的客戶失去也不可惜。我們要的是正常利潤，你到其他家去做無所謂，成本明顯擺在那個(gè)地方。如果實(shí)在要談價(jià)格，那么在下次或者其他的產(chǎn)品把價(jià)格抬高一些，那你砍吧，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題。
所以，我的很多客戶都來我這里做，我把成本算出來，然后報(bào)價(jià)給客戶，客戶可以拿著這個(gè)額報(bào)價(jià)單去其他家做比較，如果價(jià)格高了，客戶可以回來找我，因?yàn)榭蛻粢彩呛墁F(xiàn)實(shí)的，這是沒有哪那家工廠可以做到的。因此，很多客戶覺得我們的報(bào)價(jià)是合情合理的，客戶也養(yǎng)成了這樣的一個(gè)習(xí)慣。同時(shí)我們也會(huì)為客戶提供些增值服務(wù)，比如行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)行情、最新產(chǎn)品包裝等都及時(shí)的溝通。這樣使得跟客戶的合作成為長期有效的過程，同時(shí)形成了固定的利潤和行業(yè)口碑。
記者：這幾年葡萄酒行業(yè)發(fā)展非常迅速，作為包裝行業(yè)，您認(rèn)為國內(nèi)葡萄酒包裝有怎樣的發(fā)展趨勢(shì)？
金紅進(jìn)：同樣國內(nèi)包裝也跟國外企業(yè)一樣，開始講究的是富麗堂皇，包裝有的時(shí)候比產(chǎn)品還貴，這樣就使得產(chǎn)品失去了他的真正價(jià)值。另外一個(gè)趨勢(shì)就是隨著社會(huì)的發(fā)展，講究的是環(huán)保、綠色，產(chǎn)品能夠循環(huán)利用，并且在節(jié)約能源上應(yīng)該也是優(yōu)先考慮的。比如在以前，中國的一些酒莊是非常講究酒的包裝的，喜歡用一些真皮、高檔的木質(zhì)等等，但是每個(gè)企業(yè)文化都是不一樣的，所以在包裝選擇上也不一樣。從價(jià)格上來講，去年上半年包裝的價(jià)格大體在30-40元，而到了下半年變成了20-30元，今年就維持在10塊錢左右。中糧就用了我們的一批包裝，價(jià)格在15塊錢左右。
從包裝的使用材料上來講，開始是使用真皮、高檔的木質(zhì)，現(xiàn)在是印刷紙、密度板等等，基本是這樣的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。不過還有一些小品牌，包裝是非常豪華的，因?yàn)樗麄兊木剖强堪b來提高他的價(jià)值和吸引消費(fèi)者。而大企業(yè)卻跟他們恰恰相反，他們把包裝的成本控制在5塊錢之內(nèi)，并且講究自然、美觀、大方、環(huán)保、可回收利用等等，這將是包裝發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。因此，一個(gè)好的產(chǎn)品不光是靠華麗的包裝，還要更注重產(chǎn)品的品質(zhì)。同時(shí)一個(gè)產(chǎn)品想要具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，包裝是一個(gè)不可缺少的途徑。
我們相信，包裝行業(yè)會(huì)健康迅速的發(fā)展，包裝也會(huì)更加注重自然、美觀、大方、環(huán)保、可回收利用，這樣人與社會(huì)，人與自然才會(huì)更加和諧地發(fā)展。
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