雖然中國的經(jīng)濟(jì)正在快速發(fā)展，國民經(jīng)濟(jì)收入每年不斷地提高，但是中國人均印刷品消費(fèi)仍然大大落后其他發(fā)展國家(如美國、歐洲、日本等)。論規(guī)模，國際圖書市場絕對有很大的吸引力。加上這些國家本地的印刷成本非常高，而我們的價(jià)格大概要比他們的低百分之五十之多，所以客戶是很有可能把他們的生產(chǎn)定單轉(zhuǎn)移到我們這里，市場的前景是樂觀的。
內(nèi)銷圖書印刷市場季節(jié)性比較強(qiáng)。特別是教科書印刷廠，一般是半年時(shí)間忙不過來。半年時(shí)間沒活干。這樣要用半年的收入去應(yīng)付一年的成本支出是很吃力的。而海外市場則有不同的市場季節(jié)性相配合，每個市場的季節(jié)性相互沖淡，讓廠家能夠更平均地分配生產(chǎn)力，提高利潤。
前幾年內(nèi)銷市場還有價(jià)格比較理想的定單，可是近年來，由于市場信息的短缺，國內(nèi)很多人誤解印刷業(yè)是一種“印鈔票”的行業(yè)，形成了許多盲目的投資。結(jié)果，大量的生產(chǎn)力涌進(jìn)市場，形成不理性的價(jià)格競爭，有些廠家甚至為了搶得定單，給客戶虧本的價(jià)格也在所不惜，大家因此陷入了削價(jià)競爭的惡性循環(huán)里，身不由己，把自己的生存空間越壓越小。海外市場的競爭固然也是很激烈的，但是市場秩序比較好，供求雙方都是比較理性的，只需要廠家把自己的競爭力提高，加上外圍環(huán)境良好，要找到優(yōu)質(zhì)、長遠(yuǎn)的合作伙伴并非難事。
而對于企業(yè)經(jīng)營者來說，定單除了量大價(jià)高以外，最重要的還是付款要準(zhǔn)時(shí)，但是目前國內(nèi)圖書市場普遍存在拖款的問題，這個問題大概只能隨著圖書市場改革逐步地改善吧。當(dāng)然海外的客戶也有一部分是存心欺騙廠家的，但是只要謹(jǐn)慎的選擇客戶，一般的付款時(shí)間還是比較按時(shí)的。部分先進(jìn)國家如美國更設(shè)有企業(yè)信用登記系統(tǒng)，廠家在新接觸一個客戶的時(shí)候，先查詢他的信用記錄，把合作的風(fēng)險(xiǎn)降低。假如對客戶的信用真的有不放心，廠家還可以要求客戶開具銀行信用證。
營造一個有利的小環(huán)境和大環(huán)境是進(jìn)軍國際圖書印刷市場的關(guān)鍵。其中小環(huán)境包括低廉成本、一條龍服務(wù)、五星級客服、誠信、質(zhì)量及其他標(biāo)準(zhǔn)要求等；大環(huán)境包括通關(guān)、稅賦、限制性政策等那應(yīng)該怎樣去爭取這個龐大的市場呢?要成功的話必須要營造一個有利的小環(huán)境和大環(huán)境，缺一不可。其中小環(huán)境主要包括低廉成本。一條龍服務(wù)、五星級客服、誠信、質(zhì)量及其他標(biāo)準(zhǔn)要求等，而大環(huán)境的改善主要表現(xiàn)在通關(guān)、稅賦、限制性政策等方面。
海外客戶干字萬苦跑到老遠(yuǎn)生產(chǎn)的目的就是為了節(jié)省成本，所以廠家必須時(shí)刻控制好自己的經(jīng)營成本，以有競爭力的價(jià)格去取得客戶的定單。這里要強(qiáng)調(diào)的是，有競爭力的價(jià)格并不等于不理性的削價(jià)，做好成本控制等于使企業(yè)延年益壽，創(chuàng)造發(fā)展的空間；相反，惡性的價(jià)格競爭等于自己喂自己吃慢性毒藥，先不要談發(fā)展，就算企業(yè)能否生存也成了問題。所以這里說的是健康。理性的價(jià)格競爭。
另外，客戶最渴望的是能夠安心坐在辦公室等候成品運(yùn)達(dá)，所以要盡量免除中間多重的溝通和繁瑣的細(xì)節(jié)。如果企業(yè)內(nèi)部能夠提供一條龍的生產(chǎn)服務(wù)那是最理想的；否則企業(yè)必須自行尋覓合作伙伴完成所有的生產(chǎn)任務(wù)，甚至包括物流、郵遞的服務(wù)，提供客戶各類協(xié)調(diào)的服務(wù)。
良好的客戶服務(wù)是爭取客戶信心的重要武器，絕大多數(shù)的海外客戶在選擇廠家時(shí)，除了價(jià)格外，服務(wù)質(zhì)量也是他們考慮的重要因素之一。比方說，成熟的客戶一般會把最低的報(bào)價(jià)剔除，不納入考慮范圍，因?yàn)樗麄儜n慮報(bào)價(jià)過低的廠家沒有好的質(zhì)量和服務(wù)。
他們認(rèn)為確保生產(chǎn)過程順利是最重要的，免得使他們連睡覺也睡不著，在這前提下才可能進(jìn)一步考慮如何把生產(chǎn)成本減低。信守承諾將是成功的第一步，試想遠(yuǎn)在海外的客戶把生產(chǎn)交給遠(yuǎn)方的廠家心里會有多不踏實(shí)，所以有機(jī)會合作的話，廠家必須堅(jiān)持做到，做好自己的承諾，千萬不要先輕易答應(yīng)，然后卻無法實(shí)現(xiàn)承諾，否則你們的第一次合作將會變成最后一次的合作。而溝通永遠(yuǎn)是良好合作的基石，廠家必須即時(shí)，主動把生產(chǎn)情況向客戶反映，使客戶能夠?qū)η闆r了如指掌，能做到客戶安心、順心就標(biāo)志著成功的客戶服務(wù)。經(jīng)過時(shí)間的累積后，持久的信用和良好的溝通就會變成客戶對廠家寶貴的信任，這是廠家很重要的無形資產(chǎn)，絕對不是能夠以金錢可以衡量的。
圖書印刷比其他加工行業(yè)更重視知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，所以客戶選擇廠家另外一個重要條件是廠家必須誠信可靠，絕對不能非法盜用客戶的知識產(chǎn)權(quán)。這也是從事圖書印刷行業(yè)的外資企業(yè)到了九十年代初期才把生產(chǎn)基地搬到國內(nèi)的原因，因?yàn)榭蛻艉ε轮R產(chǎn)權(quán)在中國沒法得到保障，所以反對印刷廠搬遷到國內(nèi)。這反映了海外客戶對中國內(nèi)地侵犯知識產(chǎn)權(quán)的恐懼，這也是中國企業(yè)要開拓海外市場的重要障礙?？墒沁@障礙并非一朝一夕能排除的，信用是需要長時(shí)間慢慢累積培養(yǎng)的。
海外客戶對印刷品的質(zhì)量要求是很高的，除此以外，有些出版商要求加工廠要通過質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)的認(rèn)證，如IS09000系統(tǒng)；甚至需要與環(huán)保有關(guān)的認(rèn)證，如IS014000系統(tǒng)。取得這些認(rèn)證就等于是取得一道打開客戶門戶的鑰匙。
除了一個良好的小環(huán)境以外，還需要一個具有競爭力的大環(huán)境的相配合。在這個信息科技發(fā)達(dá)的年代，被壓縮的時(shí)空造就了史無前例的全球性競爭?？蛻羝叹湍苋〉脕碜允澜绺鞯貜S家的報(bào)價(jià)，他們談?wù)摰牟⒉皇侨ツ募矣∷S印刷，而是去哪個國家、哪個地區(qū)印刷，在國際市場里，客戶更關(guān)注的是區(qū)域性的差異，選定了區(qū)域再進(jìn)一步去選擇廠家。
他們一般會在不同的國家、區(qū)域挑選數(shù)家符合他們生產(chǎn)要求的印刷廠，然后按適當(dāng)?shù)谋壤讯▎畏峙浣o不同地域的廠家。當(dāng)某個區(qū)域的競爭力變強(qiáng)，他們就把其他區(qū)域的定單抽調(diào)到那里。如三年前，歐元比美金弱，在中國印刷的圖書有一大部分及時(shí)被抽取到西班牙進(jìn)行印刷，對當(dāng)時(shí)很多出口型印刷廠有很大的沖擊；另外在九十年代初新加坡政府大力支持印刷業(yè)發(fā)展，給予企業(yè)許多優(yōu)惠政策，導(dǎo)致他們的競爭能力一下子提高了許多，給了其他亞洲地區(qū)的競爭對手很大的壓力。這些宏觀經(jīng)濟(jì)條件和政府政策引起的貿(mào)易優(yōu)勢是單靠企業(yè)自己的力量無法抗衡的。
所以，我們該重視的不是廠與廠之間的競爭，而是區(qū)域與區(qū)域之間的競爭，只要區(qū)域的競爭力提升上去，印刷定單自然就會從世界各地涌進(jìn)來，定單數(shù)量之多足夠使在區(qū)域里的所有廠家得益。
那我們的大環(huán)境有哪些能夠進(jìn)一步改善呢?首先，把進(jìn)出口通關(guān)過程進(jìn)一步簡化，允許交貨時(shí)間進(jìn)一步縮短。比如光盤進(jìn)口加工問題，現(xiàn)在很多圖書都會隨書附送光盤，由于客戶對中國光盤廠保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的態(tài)度有懷疑，選擇在國外制造光盤，但是報(bào)關(guān)進(jìn)口光盤到國內(nèi)粘貼的時(shí)間需要長達(dá)一個月時(shí)間，客戶無法允許這么長的生產(chǎn)周期，就只得找其他地方的廠家進(jìn)行印刷，這樣就使得本來應(yīng)該在我們境內(nèi)生產(chǎn)的定單流失到國外去。其次，現(xiàn)行各類的稅收政策和其他國家相比都是比較不利競爭能力，比如進(jìn)口機(jī)器的高稅率、各類消耗品的進(jìn)口稅等。再者，某些由主管部門的監(jiān)管、對印刷企業(yè)發(fā)展的限制性政策應(yīng)該是可以考慮適當(dāng)修改的。在競爭激烈的環(huán)境下，只有經(jīng)營得當(dāng)?shù)钠髽I(yè)方有生存能力，但是假如受國家政策限制發(fā)展的話，中國的印刷業(yè)就很難進(jìn)一步地發(fā)展，缺乏上規(guī)模企業(yè)的區(qū)域?qū)⒑茈y跟國外其他地域競爭。
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