印刷買家想要什么？這個(gè)問題的答案有很多：成本、質(zhì)量、增值服務(wù)和環(huán)保性能等，但印刷廠能夠滿足客戶的上述要求，甚至是為他們帶來更多的利益嗎？難道他們只有降價(jià)這一條路可走嗎？
未來出版集團(tuán)旗下的客戶出版部門Future Plus的商業(yè)經(jīng)理Matthew Eglinton表示自己周圍的很多人都是根據(jù)價(jià)格來購買產(chǎn)品的，但他不是。他說：“我們必須去關(guān)注印刷廠的服務(wù)和了解自己想要生產(chǎn)的產(chǎn)品。如果只圖便宜，那我就不可能買到稱心如意的印刷品。”
對(duì)于幫助長(zhǎng)者會(huì)（Helpthe Aged）的高級(jí)印刷買家Lisa Kendall而言，價(jià)格是一個(gè)關(guān)鍵問題，但其他因素也不容忽視。她說：“作為一個(gè)慈善團(tuán)體，我們必須提高資金的使用效率，而且這也是我們的主要目標(biāo)，但我們不會(huì)只買最便宜的東西。如果印刷廠的要價(jià)很貴，但能為我們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那我們也會(huì)把訂單交給他們?！?
英國皇家園藝協(xié)會(huì)的生產(chǎn)主管Diana Levy也同意前者的觀點(diǎn)，他認(rèn)為價(jià)格固然重要，但如果一個(gè)企業(yè)不能為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，那價(jià)格再低也是枉然。他曾經(jīng)也與低成本的公司合作過，但最終的結(jié)果令他感到非常沮喪。
這些人的反應(yīng)也許會(huì)讓某些印刷廠重獲新生。作為一個(gè)印刷廠，我們必須摒棄看價(jià)下訂單的不良習(xí)慣，只有這樣，才能收獲長(zhǎng)久的合作關(guān)系，如過你想與印刷買家保持良好的關(guān)系，就必須在他們需要的時(shí)候?yàn)槠涮峁┘皶r(shí)有效的幫助。
Pureprint公司的營銷經(jīng)理Richard Owers認(rèn)為印刷買家也應(yīng)該拋開價(jià)格因素，去尋找一種建設(shè)性的合作關(guān)系。一旦印刷買家確定了與某些公司的合作關(guān)系，就可以與它們展開更廣泛和更深入的合作了。
Black Sun Corporate Reporting公司的創(chuàng)意總監(jiān)Jon Honeywill總是喜歡與英國的富時(shí)（FTSE）100強(qiáng)企業(yè)合作，他說：“我們需要找到四到五家主要的印刷服務(wù)供應(yīng)商，并愿意與他們建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在遇到緊急情況時(shí)，這些印刷廠能幫助我們對(duì)活件做出有效調(diào)整?！?BR> 創(chuàng)新和價(jià)值應(yīng)該成為印刷買家主要追求的目標(biāo)。TPF的采購經(jīng)理Jamie Overland解釋說：“作為一個(gè)印刷買家，我們都有一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)。一旦印刷廠向我們證明了自己的能力和可靠性，我們就會(huì)與它建立起長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系。此外，我們還希望這些印刷廠能在提供基本服務(wù)的基礎(chǔ)上，為我們提供一些增值服務(wù)。印刷廠的好與壞主要取決于它們的生產(chǎn)質(zhì)量和對(duì)客戶要求的反應(yīng)速度。”
“適用性”也是印刷買家應(yīng)該考慮到的一個(gè)問題。這也就是說，印刷廠要理解客戶的生產(chǎn)意圖，并為他們一個(gè)有新意的解決方案。Kendall公司的Eglinton承認(rèn)如果印刷廠不能給她帶來一些新鮮的東西，她就感到非常失望。
Overland每季度都會(huì)與印刷服務(wù)供應(yīng)商開會(huì)討論相應(yīng)的生產(chǎn)問題。印刷廠也應(yīng)該隨時(shí)去發(fā)掘可以提供給客戶的新技術(shù)或新工具。他說：“如果一個(gè)印刷廠能根據(jù)我們客戶的實(shí)際情況，提出相應(yīng)的模擬解決方案，那我就會(huì)對(duì)這個(gè)印刷廠留下深刻的印象，因?yàn)檫@不但表現(xiàn)出了它的主動(dòng)性，而且還證明它確實(shí)認(rèn)真思考過我們的業(yè)務(wù)需求。
雖然大部分印刷廠都具備豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)創(chuàng)新能力，但他們似乎很難把這種信息有效地傳遞給客戶。Gardiner認(rèn)為印刷廠目前面對(duì)的最大挑戰(zhàn)是不會(huì)推銷自己。他說：“我們大多數(shù)人都能把自己的業(yè)務(wù)經(jīng)營好，并為客戶提供高水平的服務(wù)，但我們從來不會(huì)把這些告訴別人。這是一個(gè)如何保持平衡的問題，我們不愿意用各種廣告信息對(duì)客戶進(jìn)行狂轟濫炸，但又不能保持沉默，這真是一件非常棘手的問題。”
另外一件令Gardiner感到頭疼的問題是，他很難找到機(jī)會(huì)向客戶介紹自己都有哪些設(shè)備，以及這些設(shè)備都能用來做些什么。當(dāng)然印刷買家也會(huì)抱怨說，即便印刷廠的工作人員來登門拜訪，他們也很難解釋清自己到底能提供哪些服務(wù)。因此，印刷廠必須要知道自己的每一臺(tái)機(jī)器都能做些什么，而不是單純地記住它們的牌子和型號(hào)。
比別人多做一點(diǎn)就能使你給客戶留下更深的印象。如果印刷廠的工作人員能在客戶打電話之前就做一些功課，那么就能讓客戶更充分地了解工廠的生產(chǎn)能力。此外，Kendall還建議印刷廠去尋找接近客戶的新途徑，她說：“我們總是缺乏創(chuàng)造性的方法?！盓glinton也認(rèn)為印刷廠應(yīng)該讓你正考慮自己的通訊方式，并聲稱與客戶進(jìn)行10分鐘的電話交談比只給他們發(fā)送印刷樣品要有效得多。
但是針對(duì)這一情況，很多印刷廠也開始要求印刷買家多做一些家庭作業(yè)：了解印刷系統(tǒng)是如何工作的，而不是一味詢問印刷廠是否有生產(chǎn)這些活件的備用設(shè)備。
雖然Levy本身就是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的印刷買家，但她還是想提醒某些印刷買家和他們的客戶去了解我們這個(gè)行業(yè)。他說：“當(dāng)你把客戶帶到印刷廠去進(jìn)行參觀的時(shí)候，會(huì)看到從他們眼睛里放射出的光芒，而且這還會(huì)加深他們對(duì)印刷廠工作方式的了解?！盓glinton也十分同意Levy的看法，他說：“我們必須讓銷售人員明白印刷到底是怎么一回事?！?
Black Sun的Honeywill說：“與我們合作的設(shè)計(jì)師都非常了解印刷，因此能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的作品?！钡獽endall認(rèn)為只有專業(yè)的印刷買家才能買到理想的印刷品，他說：“我認(rèn)為還是讓專業(yè)人士來從事印刷采購工作比較好，因?yàn)樗麄兙邆浔匾谋尘爸R(shí)?！?
除了詢問印刷買家的印刷需求以外，你還要問問自己“這可能嗎？”。如果一個(gè)印刷買家想以超低的價(jià)格買到創(chuàng)新的產(chǎn)品，并與印刷廠建立良好的合作關(guān)系，那幾乎是不可能的。印刷買家和印刷廠在合作中都要做出一些讓步，只有這樣，他們才能獲得雙贏的生產(chǎn)解決方案。
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