首先，我要感謝田納西州那位給我寫信的印刷者，他在信中向我提出了這樣一個問題：“請問，你有沒有寫過關于如何吸引客戶注意力的文章？”雖然我從沒有寫過這方面的內(nèi)容，但這聽起來的確是個不錯的主意。
經(jīng)過認真的思考，我發(fā)現(xiàn)這并不是一個很容易回答的問題，主要是因為：
印刷客戶是一個多元化的群體。有些人非常精明，有些則比較重視環(huán)保；有些人喜歡把訂單交給“高聲吆喝”的印刷廠，有些則比較喜歡與低調(diào)的印刷廠合作；有些人喜歡通過電子郵件獲得你的信息，有些則喜歡直郵或電話等通訊方式。
鑒于這種情況，我今天要向印刷銷售人員提出以下這些建議：
首先要做足功課，了解印刷客戶所在的公司到底是做什么的，他們需要哪一類的印刷和通訊產(chǎn)品。
不要只在推銷產(chǎn)品的產(chǎn)品才給潛在客戶打電話。
不要讓別人一聽就知道你是銷售員。
要清楚地知道自己的公司為什么與眾不同（除非印刷客戶有要求，否則請不要把你的設備列表拿給他看。）
請接受這樣一個事實：他們每天都會接到很多銷售人員打來的電話，“不，謝謝”是他們常用的回答，所以在第一次給他們電話的時候，你必須要在不到 30秒的時間內(nèi)給他們留下深刻的印象：比如說向他們介紹一些與眾不同的東西，或者你和你的公司正在從事的與他們的利益有關的工作。
把最好的樣品發(fā)送給潛在客戶，并確保這些樣品與他們的業(yè)務有關。
開展直郵活動，用利用個性化印刷技術來引起潛在客戶的關注。
確保買你發(fā)送給潛在客戶的每一張促銷材料都經(jīng)過了拼寫檢查，如果你已經(jīng)擁有了客戶的信息資源，那么只要雇傭一個打字員和設計師就可以了。
教育，而不是銷售。
要比你的競爭對手更加聰明。
了解你的優(yōu)勢。
告訴他們一些行業(yè)內(nèi)的新信息。
避免使用行業(yè)術語，要用通俗易懂的語言向潛在客戶傳達出你的意圖。
記住客戶的名字，千萬不要叫錯了。
不要用“我們不但價格低廉而且印刷得又快又好。”這樣的語言來宣傳自己，因為其他人也會采取這樣的辦法，當然，“我們擅于為客戶提供服務”這句話也已經(jīng)有些過時了。
請記?。耗愕暮芏酀撛诳蛻舳疾涣私庥∷⑦@個行業(yè)，你主要通過一個銷售電話或初次見面，就能輕松地捕獲他們或被他們打敗。
在不騷擾別人的前提下，定期與潛在客戶進行聯(lián)系。
讓他們知道你的名字，你能通過很多辦法做到這一點，直郵、企業(yè)網(wǎng)刊和新聞發(fā)布會只是其中的幾種。
盡量讓自己穿得更專業(yè)一些。
保持冷靜，不要表現(xiàn)得過于急功近利。
成為商業(yè)社區(qū)中的一個組成部分。
保持耐心。
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