可變數(shù)據(jù)彩色輸出設(shè)備對銷售人員提出了很多新的要求，他們不僅要了解客戶的企業(yè)目標，與企業(yè)的高層管理人員進行接觸，而且還要在情況出現(xiàn)變化的時候，保持足夠的耐心和積極的心態(tài)。那么，我們到底應(yīng)該做些什么呢？
近年來，很多貿(mào)易協(xié)會、出版物和大型會議都得到了所謂的數(shù)字革命的支持。但具有諷刺意味的是，這些數(shù)字革命搞得越成功，行業(yè)組織的處境就越危險。
從印刷企業(yè)的數(shù)量上來說，印刷業(yè)正在不斷萎縮。隨著可變數(shù)據(jù)輸出設(shè)備使用率的不斷提高，設(shè)備的成本將不可避免地出現(xiàn)下降，它的優(yōu)點也會不斷表現(xiàn)出來，隨后它就會被銷往印刷市場，并最終落入印刷購買者的手中。這對可變數(shù)據(jù)彩色印刷來說，也只不過是個時間問題。想一想那些來自海爾（Hell）、克羅斯菲爾德（Crosfield）、賽天使（Scitex）和網(wǎng)屏（Screen）等公司的價值數(shù)百萬美元的電子印前系統(tǒng)吧，如果這些技術(shù)使用失敗，那么它們直接就會威脅到企業(yè)的生存。
印刷領(lǐng)域也許會對可變數(shù)據(jù)彩色輸出技術(shù)的成功規(guī)劃和應(yīng)用而感到歡欣鼓舞，但歷史經(jīng)驗表明：所有成功的技術(shù)最終都將對用戶產(chǎn)生重大的影響。靜電復(fù)印技術(shù)就是一個典型的例子，它將很多印刷廠的客戶變成了它們的競爭對手，電子文件準備技術(shù)也是如此，它現(xiàn)在已經(jīng)被牢牢地掌握在了客戶手中。大多數(shù)印刷企業(yè)都把印前部門看做是自己的利潤中心。
印刷業(yè)的前景是顯而易見的。技術(shù)將繼續(xù)發(fā)生改變，而那些為了某一項技術(shù)或某一個制造商而結(jié)合起來的經(jīng)濟盟友也將面對更大麻煩。很多技術(shù)學(xué)校和大學(xué)都根據(jù)印刷技術(shù)的變化改變了自己的教學(xué)計劃。他們接受了制造商們捐贈的設(shè)備，并邀請到了專業(yè)的教師來學(xué)校講授這些設(shè)備的使用方法。這些學(xué)校很快發(fā)現(xiàn)在前來講課的老師中，有很多都是鑄字排版、凸版印刷和激光照排方面的國際專家。有些學(xué)校甚至將自己的印刷課時增加到了原來的兩倍，以便讓學(xué)校了解到更多的印刷知識。
信息是一個行業(yè)長期保持競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。人們一直比較重視與現(xiàn)有和未來技術(shù)的生產(chǎn)力有關(guān)的信息。IBM已經(jīng)將自己的PC業(yè)務(wù)賣給了聯(lián)想公司，并轉(zhuǎn)型成為了世界上最大的咨詢公司。最成功的超市供應(yīng)鏈應(yīng)該能為客戶提供與營養(yǎng)、烹飪和娛樂有關(guān)的所有信息。家得寶（HomeDepot）公司并不是簡單地銷售木材，而是會為客戶提供很多裝修信息。這種經(jīng)營理念適合那些第一次與自己的客戶和潛在客戶打交道的企業(yè)。
而在印刷領(lǐng)域，人們不僅要了解一個企業(yè)的印刷要求，而且還要了解它們的商業(yè)需求和目標。就像沒有一個病人愿意去找不熟悉自己病情的醫(yī)生看病一樣，印刷客戶也不愿意與不了解自己需求的印刷企業(yè)合作。從目前的情況來看，信息已經(jīng)超越了具體的技術(shù)，成為了一個企業(yè)長期保持競爭優(yōu)勢的唯一基礎(chǔ)。
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