在最近一次對印刷買家所做的在線調(diào)查中，我們向主要的印刷買家提出了這樣一個問題：“您認(rèn)為現(xiàn)在一家印刷廠平均能獲得多少純利潤？”你可能會對這項調(diào)查的結(jié)果感到經(jīng)驗，在所有接受調(diào)查的82名印刷買家中：
1%的印刷買家認(rèn)為一家印刷廠大約能得到“60%的純利潤”。
29%的印刷買家認(rèn)為一家印刷廠大約能得到“25%的純利潤”。
49%的印刷買家認(rèn)為一家印刷廠大約能得到“7-12%的純利潤”。
21%的印刷買家認(rèn)為一家印刷廠大約能得到“1-3%的純利潤”。
正如你所知道的那樣，不斷地有行業(yè)研究表明一家印刷廠的平均利潤一般也就在1-3%之間（如果你的公司的純利潤在兩位數(shù)以上，那么恭喜你，你已經(jīng)在市場上取得了領(lǐng)先地位）。根據(jù)我們的調(diào)查，大約有80%的印刷買家認(rèn)為印刷廠的純利潤在7%以上。但到底是什么或者是誰讓印刷買家相信這一點的呢？
一般情況是這樣的：一個印刷買家收到了關(guān)于一個項目的兩份報價單并選擇了甲公司作為自己的印刷服務(wù)供應(yīng)商。當(dāng)乙公司給印刷買家打電話的時候，得知甲公司給出了一個比他們更好的價格。于是乙馬上詢問如果他們能給出一個更低的價格，是否能夠得到這個項目。由于這種現(xiàn)象在我們這個行業(yè)內(nèi)非常普遍，所以印刷買家自然就會認(rèn)為印刷廠在價格上的妥協(xié)只不過是放棄了一部分純利潤而已，絲毫不會對它們的生產(chǎn)成本造成影響。
但是，印刷買家根本沒有意識到這些印刷廠之所以愿意接下不賺錢的業(yè)務(wù)，只不過是為了保證工廠的正常運轉(zhuǎn)。因為它們畢竟要支付一大筆設(shè)備成本、員工工資和其他管理費用。印刷廠的期望值其實很低，它們只想賺一點點錢，甚至是不賺錢，只維持工廠的正常運轉(zhuǎn)就行。
由于印刷買家認(rèn)為印刷廠存在著很大的利潤空間，所以他們在談判的時候總是拼命壓價。這樣就會造成行業(yè)內(nèi)價格戰(zhàn)的愈演愈烈，并給人們留下印刷品毫無價值的印象。那么，我們到底應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變這種錯誤的理念，打破印刷廠的利潤神話呢？這就需要聽取大家的意見了。
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