我最喜歡做的一件事情就是聽(tīng)客戶談?wù)撍麄兊墓ぷ?。不管我有沒(méi)有提出問(wèn)題——有時(shí)候是別人向他們提問(wèn)——他們的言論都能給我?guī)?lái)很大的啟發(fā)。
我曾經(jīng)有幸在一個(gè)研討會(huì)上與金融服務(wù)領(lǐng)域的三大印刷買(mǎi)家進(jìn)行過(guò)交流。當(dāng)然，我并不是唯一一個(gè)參加此次研討會(huì)的人，據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)共有500多人參加了此次活動(dòng)。
由于我曾經(jīng)作為一個(gè)印刷買(mǎi)家在一個(gè)基金公司里工作過(guò)十一年，所以我對(duì)這次研討會(huì)的內(nèi)容格外關(guān)注。我在前面提到的三大印刷買(mǎi)家均來(lái)自美國(guó)最大的金融服務(wù)公司。據(jù)Frank Romano教授介紹，印刷在美國(guó)金融服務(wù)公司的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算中占據(jù)了很大的比重。銀行和投資公司每年大約要在印刷上花費(fèi)123億美元。
這是一個(gè)很難說(shuō)清的問(wèn)題
來(lái)自這三大公司的代表所發(fā)表的言論是否能夠反映出他們真實(shí)的想法？這恐怕沒(méi)人能說(shuō)清楚，但根據(jù)自己二十多年積累下的印刷采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為他們的評(píng)論是基本屬實(shí)的。以下就是他們?cè)诎l(fā)言中提到的一些重點(diǎn)內(nèi)容：
雖然他們現(xiàn)在選擇的是距自己的辦公室50英里以?xún)?nèi)的印刷廠，但將來(lái)他們也許會(huì)把生產(chǎn)中心設(shè)置在離他們的封裝中心較近的地方。
運(yùn)送成本是一個(gè)比較重要的問(wèn)題，降低郵寄成本已經(jīng)成為了一個(gè)熱點(diǎn)話題。他們向服務(wù)供應(yīng)商公開(kāi)了所有能夠公開(kāi)的信息，并希望能借此降低成本，加快將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的進(jìn)程。
即便有些新興印刷企業(yè)能夠提出一些創(chuàng)新的解決方案，那它們也很難有機(jī)會(huì)為這些大型金融機(jī)構(gòu)服務(wù)。印刷買(mǎi)家一般都比較喜歡跟自己熟悉的印刷服務(wù)供應(yīng)商合作，因?yàn)樗鼈冎g已經(jīng)建立起了穩(wěn)定的合作關(guān)系。
他們不會(huì)讓電子商務(wù)網(wǎng)站為自己提供印刷服務(wù)。
他們負(fù)責(zé)公司的所有印刷業(yè)務(wù)，當(dāng)然也特殊情況，那就是讓采購(gòu)部門(mén)自行購(gòu)買(mǎi)文具。
原稿的設(shè)計(jì)也是他們的一項(xiàng)工作任務(wù)。他們公司的設(shè)計(jì)師不會(huì)去選擇印刷服務(wù)供應(yīng)商，有一個(gè)印刷買(mǎi)家就說(shuō)他的設(shè)計(jì)師沒(méi)有做這些工作的欲望。
他們擁有進(jìn)行內(nèi)部數(shù)字印刷的能力，其中包括黑白印刷和彩色印刷。
他們比自己的印刷廠比較忠誠(chéng)。
在這三大印刷買(mǎi)家中，沒(méi)有人與印刷中介進(jìn)行過(guò)定期的合作，但他們可能會(huì)為某一些特定的項(xiàng)目而求助于印刷中介。正如一個(gè)印刷買(mǎi)家所說(shuō)得那樣：“當(dāng)我們沒(méi)有時(shí)間去處理某一件事情的時(shí)候，就會(huì)把它交給印刷中介。”
除了金融印刷以外，他們還會(huì)選擇一些其他的印刷項(xiàng)目，例如招貼畫(huà)、CD、包裝和用于營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)印刷材料。他們對(duì)某些新型的印刷項(xiàng)目充滿了濃厚的興趣，其中包括飯盒和帶有復(fù)雜折頁(yè)的活件等。
我認(rèn)為這個(gè)只有短短六十分鐘的會(huì)議已經(jīng)給印刷服務(wù)供應(yīng)商帶來(lái)了很多寶貴的信息，如果能對(duì)印刷買(mǎi)家的心理和采購(gòu)行為加以分析，我們就一定能夠找到更多的商機(jī)！
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