對(duì)商業(yè)印刷品來說，比較傳統(tǒng)的定價(jià)方法是在生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上加上一定的利潤(rùn)，當(dāng)然，這種方便能也幫助數(shù)字印刷廠得到一個(gè)合理的價(jià)格底線。但是在實(shí)際生產(chǎn)的過程中，數(shù)字印刷廠需要考慮到印刷品在價(jià)格以外的價(jià)值，并根據(jù)它對(duì)客戶的價(jià)值對(duì)其進(jìn)行定價(jià)。
Lithexcel公司的總裁兼首席執(zhí)行官Waleed Ashoo就在Graph Expo（全美印藝展）展會(huì)召開期間舉行的“施樂印藝至尊合作伙伴”大會(huì)上談到了這個(gè)問題。“至尊伙伴”是一個(gè)由650多家領(lǐng)先的數(shù)字印刷服務(wù)供應(yīng)商組成的全球性網(wǎng)絡(luò)，其中有115家參加了Graph Expo展會(huì)的展出。
“施樂印藝至尊合作伙伴”的各個(gè)成員通過演講發(fā)表了自己對(duì)此次展會(huì)和企業(yè)現(xiàn)狀的看法。在這個(gè)演講環(huán)節(jié)即將技術(shù)的時(shí)候，Keiger印刷公司的總裁Louis Crockett向與會(huì)人員介紹了他在自己的獲獎(jiǎng)產(chǎn)品上看到的強(qiáng)大強(qiáng)力。
除了為與會(huì)人員提供寶貴的學(xué)習(xí)、聯(lián)網(wǎng)和業(yè)務(wù)開發(fā)機(jī)會(huì)以外，這次還會(huì)還反映出了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)所具備的重要價(jià)值，接下來，我們就要看看到底能從中學(xué)到些什么。
對(duì)數(shù)字印刷的定價(jià)
開發(fā)出一項(xiàng)尖端的技術(shù)是一回事，而對(duì)它進(jìn)行定價(jià)則是另外一回事。DICE集團(tuán)的總裁Ashoo曾經(jīng)在吃早餐的時(shí)候向我介紹過他對(duì)先進(jìn)服務(wù)的定價(jià)方法，其中包括可變數(shù)據(jù)印刷和一對(duì)一營(yíng)銷計(jì)劃等。
Premiere Colors有限公司的總裁兼首席執(zhí)行官Wanda Simpson說：“我對(duì)Ashoo愿意與我們分享他在服務(wù)定價(jià)方面的心得體會(huì)感到非常驚訝。我們已經(jīng)被這個(gè)問題困擾了很長(zhǎng)時(shí)間了。”據(jù)了解，Wanda Simpson是第一次參加“至尊合作伙伴”大會(huì)，Ashoo的演講給她帶來了很大的啟發(fā)，從銷售人員最近的反饋信息來看，她所采用的價(jià)值定價(jià)法已經(jīng)取得了明顯的效果。
此外，Ashoo的講話還另Premiere Colors有限公司轉(zhuǎn)變了經(jīng)營(yíng)策略，并在印刷的基礎(chǔ)上增加了新的服務(wù)。Simpson說：“我們既可以成為一個(gè)純粹的印刷廠，也可以成為一個(gè)能向客戶展示出自己能為他們做些什么的服務(wù)性公司。”
另外一個(gè)對(duì)Ashoo的演講留下深刻印象的是Keiger Printing公司的Crockett，他參加Graph Expo主要出于兩各原因。一是尋找新設(shè)備，二是參加施樂PIXI獎(jiǎng)(Printing Innovation with Xerox Imaging，此獎(jiǎng)專為數(shù)字印刷應(yīng)用領(lǐng)域的創(chuàng)新者及表現(xiàn)優(yōu)異者而創(chuàng)立)的頒獎(jiǎng)典禮，因?yàn)樗墓緲s獲了最佳展示獎(jiǎng)。
Keiger的獲獎(jiǎng)作品是一本樣書，它展示出了所有能在施樂愛將3印刷機(jī)上印刷的紙張、顏色和能夠?qū)崿F(xiàn)的印后加工效果。在欣賞了這本樣書之后，很多“至尊合作伙伴”都要求擁有這本書的使用權(quán)。當(dāng)然，除了獲獎(jiǎng)作品以外，這些“至尊合作伙伴”還能分享彼此在把握數(shù)字印刷機(jī)會(huì)和提供特殊服務(wù)等方面積累下來的經(jīng)驗(yàn)。
Crockett說：“與會(huì)者的要求令我感到非常驚訝，我們只是為客戶制作了這本樣書，但沒想要其他人也會(huì)對(duì)它感興趣。”
與此同時(shí)，他也對(duì)Ashoo的演講給予了高度的評(píng)價(jià)。Crocket說：“坦白地說，我并不習(xí)慣參加這類會(huì)議，而且從來沒有聽到過像 Waleed提供給我們的這樣詳細(xì)而寶貴的信息。”他表示，Waleed的演講內(nèi)容將幫助他更合理地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，甚至是改變他們的經(jīng)營(yíng)策略。
完善計(jì)劃
Crocket說：“與第一次參加‘至尊合作伙伴’大會(huì)相比，我發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)活動(dòng)已經(jīng)發(fā)生了很多的變化并在逐漸走向成熟。”
這項(xiàng)有著七年歷史的活動(dòng)在今年取得了前所未有的進(jìn)步——會(huì)員人數(shù)增長(zhǎng)了22%，據(jù)了解，在“施樂印藝至尊合作伙伴網(wǎng)絡(luò)”目前擁有的662名會(huì)員中，有145名是新會(huì)員和303個(gè)來自美國(guó)和加拿大的會(huì)員。
為了增加新的聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)和擴(kuò)大交流學(xué)習(xí)的范圍，該組織將每年舉行一次的單一會(huì)議改變成了一年召開七次的個(gè)人集會(huì)。為了改善共享的信息結(jié)構(gòu)，這個(gè)組織還推出了一個(gè)在全球性的電子通訊和免費(fèi)的重要新聞發(fā)送服務(wù)。此外，為了業(yè)務(wù)開發(fā)的機(jī)會(huì)，“至尊合作伙伴”還擴(kuò)大了印刷買家網(wǎng)站的搜索能力，使用戶能夠更方便更準(zhǔn)確地檢索到自己所需的內(nèi)容。
Wanda Simpson也意識(shí)到了“至尊合作伙伴”所具有的價(jià)值，她說：“‘至尊合作伙伴’加深了我們對(duì)施樂公司的了解，施樂公司一直以來都比較重視服務(wù)，因此這項(xiàng)活動(dòng)也是他們?yōu)榭蛻籼峁┓?wù)的另一個(gè)途徑。”
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