編者按：在當前的商業(yè)環(huán)境下，Open House（開放參觀日）是企業(yè)吸引客戶、提升形象和創(chuàng)造利潤的有效途徑。
當位于美國佛羅里達州波尼塔泉（Bonita Springs）的Blue Results公司在2006年9月為自己最新的數(shù)字彩色生產型印刷機舉辦open house（開放參觀日）活動的時候，共有192人前來參加，其中有26人成為了該公司的新客戶，還有34人追加了發(fā)給該公司的訂單。
美國北卡羅來納州夏洛特的創(chuàng)意營銷解決方案公司也在2006年12月份舉行了類似的活動，并邀請了100名客戶前來參加。隨后，該公司的經(jīng)營業(yè)績就開始出現(xiàn)大幅度的增長，為了滿足不斷增長的客戶需求，該公司將于2007年底安裝自己的第二臺數(shù)字彩色生產型印刷機。
舉辦類似于這樣的Open house活動是企業(yè)提升自己在新老客戶群中的知名度、激發(fā)客戶興趣、增加銷售額的的有效方式。這種經(jīng)過時間考驗的營銷技術能為企業(yè)提供一個非常理想的平臺：
* 傳達新的市場定位，例如從一個印刷企業(yè)轉型為一個營銷通訊服務供應商
* 推出新的服務和設備
* 就“一對一營銷”等問題對客戶進行教育
* 對企業(yè)取得的重大突破進行慶祝
* 收集市場信息
* 將企業(yè)最好的一面展示出來
* 上述所有目的都能達到
無論這些活動關注的焦點是什么，它們的目的都是相同的：促進企業(yè)發(fā)展。
一下就是企業(yè)在組織和舉辦一個成功的open house時，需要注意的十個問題。
1、從戰(zhàn)略性的角度出發(fā)。你舉辦open house的方式直接關系到企業(yè)形象的建立，因此在選擇方式的時候，一定要倍加小心。創(chuàng)意營銷解決方案公司主管銷售和營銷的副總裁Ed Warren是這樣描述自己的想法的：“我們過去一直都是一個生產型公司，活件的完成永遠都是我們關注的焦點。但是在去年，我們決定把自己轉變成一個真正的營銷公司并且要讓我們的客戶知道他們怎樣才能得到更高的營銷投資回報率。”于是，該公司決定在一個鄉(xiāng)村俱樂部的舞廳里舉辦一個open house活動，而且這個活動的重點并不是設備，而是新的營銷信息。
2、找到一個新的轉折點。做一些值得紀念的事情，使你自己在市場上脫穎而出。舉例來說，創(chuàng)意營銷解決方案公司在舉辦open house活動時的最大亮點是邀請了一位獨立的行業(yè)專家，而Blue Results公司舉辦的open house活動也給我們帶來很多美好的回憶，其中包括：讓人蒙上眼睛參加的競猜活動、一個關于專色和ICC（國際色彩組織）特性描述文件的快速培訓課程以及一個基于參會人員喜好的個性化網(wǎng)頁。
3、找到一個規(guī)劃負責人。如果想達到最佳的組織效果，那么就一定要找到一個活動負責人。在創(chuàng)意營銷解決方案公司，銷售負責人就是open house活動的負責人。Blue Results公司專門設立了一個名為“open house規(guī)劃員”的永久性職位——并暫時讓該公司的營銷經(jīng)理Brooke Tomlinson填補這個空白——Brooke Tomlinson現(xiàn)在每周大約要跟客戶吃兩到三次午餐，以便讓他們了解活動的最新進展。Blue Results公司總裁Kris Davis說：“施樂Open House Kit就是Brooke Tomlinson的工作描述。”
4、數(shù)千美元的預算。組織一個一般的Open House活動大約需要幾千美元，而創(chuàng)意營銷解決方案公司還要為工廠以外的場地支付租金。此外，活動邀請的演講者有時也是收費的。我們可以通過減少觀眾人數(shù)、在企業(yè)內部設置活動場地以及選擇合適的早餐/午餐來控制成本。
5、制定一個令人信服的計劃。讓客戶來到你的工廠是一回事，而讓他們放心地選擇你的產品則是另外一回事。你應該向客戶講述企業(yè)的故事，為你們將來的對話鋪平道路，此外，銷售人員也可以搜集到一些有用的信心，以便培養(yǎng)客戶的熱情和忠誠心。創(chuàng)意營銷解決方案公司邀請印刷培訓公司 Bizucate的總裁Peter Muir做了有關于一對一營銷的商業(yè)價值的演講。他的演講點燃了客戶對創(chuàng)意營銷解決方案的興趣，并且將該公司形容為市場的領導者。Blue Results公司的工廠里沒有適合舉辦Open House的大塊場地，因此它把這個活動分散在六個站點舉行，參觀者每到一個站點就會聽到一個故事，并在胸卡上打一個孔，以證明他們聽過了這站的演講。 Davis說：“這種方式非常適合我們，因為我們能借助一個個小故事把大量的信息傳遞給客戶，同時還能吊起他們的胃口。”
6、得到合作伙伴的支持。當你的合作伙伴愿意為你提供支持的時候，你還有什么理由去孤軍作戰(zhàn)？很多人都能向你提供組織這類活動的寶貴經(jīng)驗，或者為你推薦值得信賴的主持人。Blue Results和創(chuàng)意營銷解決方案公司都利用了ProfitAccelerator Open House 和PR工具包來策劃和運作整個活動，并向自己的經(jīng)銷商尋求了額外的幫助。Blue Results公司從經(jīng)銷商合作伙伴中挑選了10個代表。創(chuàng)意營銷解決方案公司與來施樂公司的代表Scott Titus展開了緊密的合作，Scott Titus不但對研討會的方式提出了自己的建議，并幫該公司找到了合適的演講者。
7、提供令人難忘的贈品。為觀眾提供一些能夠反映活動主題的贈品，以便讓他們記住你想要傳達信息。Blue Results公司讓每位參觀者在進場的時候都填寫了一份調查問卷，讓他們說出自己最喜歡的顏色和最想要帶到海邊的三個東西。隨后，他們就收到了一份非常有趣的、能夠反映出他們的喜好的印刷品。創(chuàng)意營銷解決方案公司為客人們提供了一個個性化的日歷和一個能在辦公室里使用的文件夾。
8、邀請客戶、潛在客戶、朋友、家人和媒體前來參加。不同的觀眾能從你們的open house活動中獲得不同的價值?？蛻魝兡軐δ銈兊漠a品和服務產生更廣泛的了解，并對它們留下非常深刻的印象。朋友們能與你們一起分享成功的喜悅，并能把你們的信息傳遞給其他人。讓員工的家庭成員參加一些企業(yè)活動有助于企業(yè)贏得民心，同時還可以表明企業(yè)對自己的未來有著非常明確的目標。此外，當?shù)厣虡I(yè)媒體的報道有助于維持企業(yè)的知名度——如果你向他們講述了企業(yè)的發(fā)展故事，他們就會把這些信息傳播到更廣的范圍中去。
9、跟進。跟進對于整個活動的成功有著至關重要的作用。在活動舉行的時候，首先要根據(jù)觀眾拿起的胸卡檢查他們的名字，這樣你就能得到一份準確的觀眾名單。在活動結束之后，要與銷售人員一起回顧參觀者的反應，以確定自己還需要采取哪些改進措施。此外在活動結束的十天之內，你還要把感謝卡送到每一個觀眾的手中，并且要啟動所有跟進程序，其中包括與那些答應要來卻沒有來的人取得聯(lián)系。全面的跟進工作能保證你從這個open house活動中挖掘出最大的價值。
10、重復利用。你為open house創(chuàng)建的材料可以成為你將來的營銷計劃中的一部分。與客戶分享那些沒有在活動中展出的材料，并盡量激發(fā)他們的興趣。此外，你還可以在小型的工廠參觀活動和一對一電話營銷活動中重復使用那些產品介紹。定期邀請客戶參觀工廠有助于你積累舉辦活動的經(jīng)驗。Blue Results和創(chuàng)意營銷解決方案公司都在不斷運用open house和研討會鞏固自己的市場地位，提升自己的企業(yè)形象，并通過這些活動保持與客戶之間的健康對話。換句話說，open house已經(jīng)成為了他們的營銷計劃中不可或缺的一部分。
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