網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，客戶越來越占據(jù)著主動(dòng)地位，對圖書擁有更多的選擇權(quán)，關(guān)系著出版社的發(fā)展存亡。出版社的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向客戶(包括批發(fā)商、經(jīng)銷商和讀者)，以客戶為中心的圖書策劃理念應(yīng)運(yùn)而生。
以客戶為中心的圖書策劃理念具有以下特征：
(1)出版社將關(guān)注的重點(diǎn)由圖書產(chǎn)品轉(zhuǎn)向客戶；
(2)出版社將僅注重內(nèi)部業(yè)務(wù)的管理轉(zhuǎn)向到客戶關(guān)系的管理：
(3) 在客戶關(guān)系方面，從重視吸引新客戶轉(zhuǎn)向全客戶生命周期的關(guān)系管理，重視對現(xiàn)有客戶關(guān)系的維護(hù)。
(4)出版社開始將客戶價(jià)值作為績效衡量和評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。
以客戶為中心的圖書策劃應(yīng)遵循以下原則：
1．”真、善、美”統(tǒng)一原則。真，即科學(xué)策劃，為讀者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。善，即道德策劃，誠實(shí)守信，不欺騙客戶。美，即藝術(shù)策劃，要求策劃者講求策劃技巧，對產(chǎn)品進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)。其最終落腳點(diǎn)是“客戶滿意”。
2．為讀者服務(wù)原則。讀者有年齡、職業(yè)、文化結(jié)構(gòu)等方面的區(qū)別，圖書策劃時(shí)一定要細(xì)分市場，根據(jù)目標(biāo)讀者群的個(gè)性化需求，來決定圖書的內(nèi)容、形式、定價(jià)及銷售等。圖書市場競爭越來越表現(xiàn)為細(xì)節(jié)上的競爭，誰能為讀者想得更周到、細(xì)致，誰就會(huì)在競爭中勝出。
3．品牌原則。出版社應(yīng)根據(jù)自身的專業(yè)特色、資金實(shí)力，編輯水平等設(shè)計(jì)自身的市場定位，有側(cè)重地營造主導(dǎo)品牌圖書。追求品牌也須與時(shí)俱進(jìn)，反映時(shí)代發(fā)展，回答現(xiàn)實(shí)生活提出的問題，更好地滿足讀者需求。
4．創(chuàng)新原則。首要的是策劃理念的創(chuàng)新。在產(chǎn)品同質(zhì)化凸現(xiàn)的今天，創(chuàng)新是出版社充滿生機(jī)活力的重要源泉，是確立競爭優(yōu)勢的前提。
5．整體性原則。圖書策劃包括選題策劃、印制策劃、營銷策劃三個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣。圖書策劃時(shí)，必須從為客戶創(chuàng)造價(jià)值的角度出發(fā)，對這些環(huán)節(jié)進(jìn)行通盤考慮，切忌顧此失彼。
6．可行性原則。凡事應(yīng)量力而行，策劃者一定要對圖書選題應(yīng)具備的作者水平、營銷條件和資金等主客觀條件有足夠的認(rèn)識(shí)。
以上只有綜合實(shí)施，才能取得最佳效益，切忌偏于一隅，忽視其他。
以客戶為中心的圖書策劃是——個(gè)系統(tǒng)工程，它包括選題策劃、制作策劃、營銷策劃三個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)又有大量的細(xì)節(jié)，必須環(huán)環(huán)相扣、有機(jī)結(jié)合，形成良性互動(dòng)，才能創(chuàng)造出經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。
1．選題策劃——圖書策劃的關(guān)鍵
出版業(yè)的競爭是選題、質(zhì)量、成本和服務(wù)的綜合競爭，選題競爭首當(dāng)其沖。在進(jìn)行選題策劃時(shí)應(yīng)突出以下兩個(gè)方面：
(1)市場定位。市場定位最主要的是目標(biāo)讀者的定位，其次還有價(jià)格、裝幀形式以及印量定位等。關(guān)鍵是要對市場充分了解，將目標(biāo)讀者細(xì)化，在選題策劃時(shí)有的放矢。
(2)精品戰(zhàn)略。根據(jù)市場營銷理論，客戶對自己所熟知的品牌比較容易認(rèn)同和接受。如提到辭典，人們就首先想到商務(wù)印書館，這就是品牌效應(yīng)。因此，在進(jìn)行選題策劃時(shí)，出版社應(yīng)以戰(zhàn)略的眼光，調(diào)整結(jié)構(gòu)，優(yōu)化選題，實(shí)施精品戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略。
2．制作策劃——圖書策劃的重要環(huán)節(jié)
制作策劃是指建立在對選題內(nèi)容和市場方向進(jìn)行準(zhǔn)確分析基礎(chǔ)上的圖書生產(chǎn)流程的策劃。它包括書名的確定、編校加工、裝幀設(shè)計(jì)、出版時(shí)機(jī)的控制、印數(shù)與定價(jià)的把握等諸多環(huán)節(jié)。每個(gè)細(xì)節(jié)都應(yīng)針對目標(biāo)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行充分考慮，尤其是裝幀設(shè)計(jì)和定價(jià)策略。
(1)裝幀設(shè)計(jì)。包括封面設(shè)計(jì)、版式設(shè)計(jì)、開本、用紙、印裝方式等幾個(gè)方面。它是滿足客戶個(gè)性化需求的重要方面。策劃者應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的具體情況，有針對性地進(jìn)行封面設(shè)計(jì)、版式設(shè)計(jì)，選擇適當(dāng)?shù)拈_本、紙型及印裝方式等。
(2)定價(jià)策略。在同質(zhì)的情況下，圖書價(jià)格是客戶決定取舍的一個(gè)重要尺度。出版社常采用的定價(jià)策略有：區(qū)別品種類別定價(jià)策略、凸現(xiàn)圖書特質(zhì)定價(jià)策略、根據(jù)營銷目標(biāo)定價(jià)策略、與發(fā)行折扣和發(fā)行方式組合定價(jià)策略、區(qū)分圖書品種生命期不同階段定價(jià)策略、讀者需求彈性差別定價(jià)策略、非常規(guī)定價(jià)策略等。出版社要針對不同圖書采取不同的定價(jià)策略。
3．營銷策劃——圖書策劃的制勝法寶
“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)過去，好的圖書營銷策劃是制勝的法寶。
(1)宣傳推廣方式。常銷書和暢銷書的宣傳推廣方式不同。常銷書較少做廣告宣傳，而暢銷書一般都要使用多種媒體包裝。宣傳要注意控制成本，講求技巧。如電視廣告成本高，可通過讀書或名人類節(jié)目做軟廣告。文學(xué)作品可采取報(bào)刊、網(wǎng)上連載或電臺(tái)廣播小說形式。
(2)銷售方式。暢銷書一般應(yīng)采用地區(qū)中盤代理，常銷書一般采用零售商經(jīng)銷。暢銷書發(fā)貨一般是先征詢地域代理數(shù)量，由策劃者和發(fā)行人員對其訂數(shù)反復(fù)審核，綜合各種因素后發(fā)貨。常銷書一般是由業(yè)務(wù)員根據(jù)各地區(qū)的人文環(huán)境、目標(biāo)讀者等因素適時(shí)、適量發(fā)貨。
(3)市場反饋。圖書投入市場后，1周到半個(gè)月即可有反饋。反饋需要以下數(shù)據(jù)：銷售管理、二級(jí)批銷折扣、上架時(shí)間、陳列狀況、銷售數(shù)量、讀者構(gòu)成等。策劃者要根據(jù)市場需求盡快安排修改樣書，確定重印的時(shí)間、數(shù)量。
(4)售后服務(wù)。研究表明，再次光臨的顧客相對于初次登門的顧客來說，可以為出版社帶來更多的利潤。而吸引他們再次光，臨的，首要因素是服務(wù)質(zhì)量的好壞。售后服務(wù)做得體貼周到，必然會(huì)鞏固業(yè)已形成的客戶群，增加回頭率，為社里其他圖書銷售奠定基礎(chǔ)。為了加強(qiáng)售后服務(wù)，可以采取建立讀者檔案、開通服務(wù)熱線電話、提供讀者閱讀指導(dǎo)、召開讀書意見征集會(huì)、組建讀者俱樂部、幫助分銷商分析圖書銷售的利弊得失或是為其提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)等多種形式。 （文/ 廖民鋰）
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